Revista industriei de textile si confectii din Romania

Autor: Andrei Pena

Publicat: Mie, 21/10/2009 - 12:27

La Cluj, in 2008, sucursala unei firme din Ungaria a pornit o afacere intr-un moment in care se vorbea de restructurare si scadere. Cameleon este pe un trend ascendent, care pare sa contrazica tendinta generala a industriei textile romanesti.

Cand ati pornit afacerea, ati facut-o pentru a alimenta o cerere existenta pe piata in acel moment? Care este cererea acum?
Am deschis depozitul din Romania in luna iunie 2008. Aici in Romania, orice producator achizitiona materiale din Bucuresti. Firma noastra era deja prezenta pe piata in trei tari, adica Ungaria, Cehia si Slovacia, iar dupa mai multe vizite facute la expozitii si targuri din Romania am realizat ca pe piata romaneasca exista cerere pentru materiale textile de buna calitate. Noi comercializam numai materiale din bumbac pieptanat. Comparativ cu anul trecut, am observat ca tot mai multi producatori realizeaza ca viitorul le va apartine celor care folosesc materiale de inalta calitate. Depozitul principal este in Budapesta, de acolo livram direct in Cehia si Slovacia. Romania este foarte mare, de aceea am luat decizia de a deschide un depozit la Cluj. Livrarile pe piata romaneasca reprezinta actualmente circa 15% din totalul cifrei de afaceri, dar ponderea lor este in crestere.

Cum se simte criza la Cameleon? V-au scazut vanzarile in acest an, comparativ cu anul trecut?
Afacerea noastra a pornit la debutul crizei financiare. Am fost pe trend ascendent inca de la inceputul activitatii, iar in incasarile din Romania efectele crizei nu s-au resimtit. Contam chiar pe dublarea veniturilor acestui an, fata de anul trecut. In schimb, criza financiara si-a pus amprenta pe veniturile globale ale grupului, care au scazut in celelalte trei tari in care suntem activi. In ceea ce priveste sezonalitatea, iulie-august a fost slab, dar probabil ca 70% din firme au fost in concediu. Septembrie insa a fost extrem de aglomerat, cel putin pentru noi. S-au schimbat insa termenele de incasare fata de anul trecut: daca in 2008 reuseam sa incasam la 15-30 de zile, anul acesta media este la 60 de zile. Cu cei mai multi dintre clientii nostri este insa in regula, pentru ca avem continuitate la incasari si «nu se simte». Nu putem insa vinde cu termen de plata la 90 de zile. Noi facem comanda in China, si cu tot cu timp de livrare dureaza patru luni de zile. Marfa e platita deja de noi, iar daca noi am livra cu plata la 90 de zile, atunci ar trebui sa finantam sapte luni de zile, ceea ce e foarte greu.

V-ati format o baza de clienti stabili? Ce solutii ati gasit pentru a-i pastra in aceasta perioada, ati operat reduceri de pret?
Avem o clientela stabila, care se largeste continuu. Incepand cu primavara acestui an, raportul de schimb favorabil LEU/USD a condus la reduceri de pret, dar incercam sa ne fidelizam clientii si prin alte avantaje, cum ar fi transport gratuit oriunde in tara pentru comenzi de minim 5.000 de lei sau discount in cazul platilor in numerar. Suntem in contact cu foarte multe firme - clienti sau nu, pe care le informam periodic asupra schimbarilor de pret, tendintelor materialelor, promotiilor. Practicam un marketing agresiv, in cadrul caruia sunt indispensabile reclamele si un website competitiv. Rapiditatea este foarte importanta: putem onora comenzile in maxim 5-10 zile lucratoare. Foarte probabil ca pana la aparitia articolului dumneavoastra sa putem oferi clientilor preturi mai avantajoase.

Care este structura clientilor dvs.? In ce mod difera cerintele lor, ce tip de produse cauta fiecare dintre ei?
Dintre clientii nostri circa 50% lucreaza full-product, 30% sunt cei care au brand propriu, iar restul de 20% lucreaza lohn. Clientii care lucreaza in lohn si cei care lucreaza full product sunt mai “problematici”, deoarece ei trebuie sa faca mostre, apoi sa le prezinte clientilor, participa la licitatii, unde compozitia si culoarea materialelor sunt strict predefinite sau lucreaza la comanda si folosesc diferite tipuri de materiale. In cazul lor, termenele de livrare sunt foarte scurte. Stim acest lucru si incercam sa-i ajutam cu promptitudine, fiabilitate si multa seriozitate.

Atat in Romania cat si in celelalte trei tari, firmele care lucreaza marca proprie sunt cele mai compatibile cu profilul nostru, pentru ca sunt fortate sa utilizeze tesatura de calitate. Brandul trebuie sa mearga mana in mana cu calitatea, pentru a fi apreciat de consumatorul final.

Aveti de-a face cu clienti informati in ceea ce priveste tendintele sezonului sau fiecare cumpara ceea ce ii place sau ceea ce isi permite?
In general, producatorii care au brand propriu cumpara ceea ce le place si ceea ce este la moda. Ceilalti producatori cumpara conform specificatiilor clientilor lor. Clientii nostri sunt insa din ce in ce mai informati, atat in ceea ce priveste tendintele cat si calitatea materialelor. Diferenta calitativa atrage un pret mai mare, dar acest lucru se compenseaza in produsul final.

De unde aduceti marfa, lucrati mai mult pe comenzi sau aveti stocuri?
Marfa provine din Orientul Indepartat, din fabrici care colaboreaza cu mai multe marci renumite. Evident, distanta este foarte mare, iar intr-un an sunt patru sezoane, de aceea suntem nevoiti sa facem un efort suplimentar pentru a comanda si importa materialele, ceea ce necesita un capital mare si stocuri mari. Avem 40-45 de sortimente de materiale textile, cu cate 30-40 de culori, pe stoc. Depozitul central din Ungaria are o suprafata de 5.500 de metri patrati si este permanent alimentat cu importuri din China. Firma-mama din Ungaria a adus la inceput tesatura din Turcia, dar nu am reusit sa obtinem de acolo calitatea ceruta, pe termen lung. Producatorii din China in schimb, au putut sa ne livreze ceea ce doream. Stiu ca legenda spune ca Turcia ofera calitate, iar China nu, dar nu e chiar asa. Daca ceri produse bune, China ti le ofera fara probleme. E un lucru confirmat si de clientii nostri.

Cum vedeti evolutia industriei confectiilor din tara noastra? Cine va ramane, cine va iesi de pe piata?
Din cauza crizei, firmele mici vor inchide portile, iar firmele mari fie isi vor conserva afacerea, fie vor restructura si redimensiona afacerea. Experienta arata ca, din cauza cresterii salariilor, productia in lohn se va muta din ce in ce mai mult catre est, unde forta de munca va fi intotdeauna mai ieftina. Lohnistii din Romania vor fi intr-o situatie dificila, deoarece si aici cresc salariile, mai ales de la intrarea noastra in UE. Cred ca un viitor sigur au cei care lucreaza marca proprie si cei care au inteles ca, daca vor sa ramana pe piata, trebuie sa utilizeze materiale de calitate, altfel concurenta ii va elimina. Nu poti vinde confectii din materiale proaste si ieftine, pentru ca nu ai piata pentru asa ceva. Cine vrea tricouri foarte ieftine, cumpara din China, cu care nu poate concura nimeni.

Este importul de tesaturi un business viabil in Romania lui 2009?
Iata cazul nostru: inainte de criza financiara aveam preturi foarte competitive, dar am fost nevoiti sa le crestem chiar si cu 30 % din cauza raportului nefavorabil LEU/USD. Acum, spre sfarsitul crizei financiare, cursul valutar s-a stabilizat oarecum si am putut reduce preturile. Strategia noastra este sa scadem preturile in continuare, pentru ca trebuie sa le oferim clientilor cel mai bun raport pret-calitate.

Dupa parerea noastra, pornirea unei afaceri cu import de tesaturi ar fi dificila pentru firme noi, fara experienta, din cauza distantelor mari de la care te aprovizionezi, a logisticii si a capitalului care trebuie investit. Noi am avut avantajul a 15 ani de experienta in domeniu, dar si o echipa functionala, dinamica si tanara.