Acum șapte ani, Tanex s-a mutat într-o fabrică nouă, construită de la zero. „Ne-a prins criza în plină mutare”, povestește Adrian Băjenaru, directorul general. Dar nu se plânge. Chiar în perioada de criză, afacerii sale i-a mers bine.

Cum reușește un industriaș să țină pe profit două capacități de producție cu sute de angajați la București și la Vălenii de Munte, în condițiile în care prețurile manoperei sunt date peste cap? Mizând pe produs finit, pe clienți din zona luxului accesibil și pe o diversificare a piețelor cărora li se adresează.

Cum vă merge în prezent? Unii se plâng că aleargă după comenzi…

După criză s-a constatat o reorientare a fluxurilor de aprovizionare, mulți au renunțat la Asia și s-au îndreptat spre zona Europei de Est. Faptul că noi le îndeplineam cerințele a determinat o explozie a cifrei și volumului de afaceri în 2010-2011. Anul trecut a fost ceva mai bun, iar anul acesta va fi cam la același nivel, nu cred că vor fi mari schimbări pe piață. Cred că în prezent piața este în cădere, se restructurează. Oamenii cumpără doar ceea ce au nevoie, iar clienții vând mai puțin. De aceea majoritatea fabricilor care stau într-un client sau doi au probleme. Noi am încercat și am reușit să ne extindem pe alte piețe în afara celei cu care lucrăm în mod tradițional, Franța, unde avem o scădere de volum. Valoric, suntem cam la fel pentru că am atacat și un segment de piață superior. În plus, am intrat pe țările nordice, Spania, Anglia, Italia, pentru a compensa scăderea de pe piața franceză.

Cu câți clienți lucrați într-un sezon, să zicem?

Avem în jur de 50 de clienți, dar cifra de afaceri ne-o facem cu primii 20. Eu știu ce înseamnă să lucrezi cu un singur client, pentru că așa am început. Dar politica noastră a fost de a dispersa riscurile, astfel încât niciun client să nu reprezinte mai mult de 17-18% din totalul cifrei de afaceri.

A fost alegerea Tanex?

Da, în opinia mea este mult mai sănătos așa. Sigur că în continuare lucrăm cu Franța în proporție de 60%, dar am încercat să nu mai fim dependenți de o singură țară. Am dezvoltat relația cu firme din Franța care au distribuție globală, în SUA și Asia, ca să mai compenseze din scăderea pieței naționale. Mă refer la retaileri precum Sandro, Maje, Claudie Pierlot, The Kooples, Comptoir de Cottonier.

Toate acestea se situează pe segmentul premium?

Nu, mai degrabă se înscriu în segmentul luxului accesibil. Sunt companii care lucrează prin distribuitori mai degrabă, nu prin magazine proprii. Este un segment foarte branșat și foarte clar definit, care în Franța are o reprezentativitate puternică. Promisiunea lor este calitatea foarte ridicată, la prețuri mai mici decât cele practicate de casele de modă arhicunoscute.

Cum lucrați cu piața britanică?

Colaborăm cu Ted Baker, dar mai avem câțiva clienți pe care-i dezvoltăm. Ideea este să-i faci pe clienți să vină să vadă ce poți, iar apoi să-i crești. Noi avem clienți care se poziționau mai jos, precum Sandro, dar care s-au dezvoltat frumos, iar în prezent cred că au depășit 300 de milioane € cifră de afaceri.

Vă ajută târgul Premiere Vision, mergeți de ani de zile acolo?

Ca vizitator am fost permanent, eu sau colegele mele, dar ca expozant au fost ani în care am lipsit. Ediția din acest an a fost foarte animată, însă nu cu clienți mari, ci cu cei mici în căutare de furnizori. Noi mergem în principal pentru că este benefic imaginii firmei, consider că lumea trebuie să știe că exiști și că ești pe piață. Nu mergem neapărat pentru clienți, deoarece, cel puțin pe Franța, îi cam cunoaștem deja, știm cine sunt și ce probleme au. Piața se situează cam la aceleași valori ca anul trecut, nu scade, nu crește, în concluzie pe clienții mari nu-i interesează să-și extindă parcul de producători dacă sunt mulțumiți de cei cu care lucrează. În general selectăm clientela.

Știu firme care au legat colaborări după târguri…

Sigur, dar noi suntem la stadiul la care ne cunoaștem cu clienții. Acum, depinde și cine merge la târg, și cine reprezintă România, pentru că s-a întâmplat să strice piața. După părerea mea, târgurile finanțate de stat, fără criterii de selecție bine definite, n-au făcut decât să ducă piața în cap.

La ce vă referiți?

Vorbesc din perspectiva prețurilor oferite. Mulți au mers la târg cu ideea că trebuie să se întoarcă cu un contract și au sublicitat prețul manoperei. Noi mergem la Paris din 2000 și știm că procesul de selectare este unul de durată. La târg cunoști un potențial client, apoi stabilești legătura cu el, îi faci o vizită, începi cu un model-două dacă ai șansa abia din sezonul viitor. Părerea mea este că s-a greșit când s-a subvenționat și s-a mers pe ideea de a trimite cât mai multe firme, deoarece unele nu erau pregătite și nu făcuseră comerț exterior în viața lor. Au venit cu niște oferte în care nu-și calculaseră toate costurile, inclusiv pe cele de dezvoltare de produs, acțiunile de sourcing, transport, mostre, refacere etc. Iar când au tras linie au văzut că nu mai pot. Însă efectul negativ deja s-a produs în piață.

La ce nivel sunt prețurile de manoperă acum?

Prețul manoperei a tot scăzut. Noi am reușit să mai creștem puțin prețurile, mizând pe faptul că ne putem selecta clientela. Cum știți, piața se împarte în două-trei segmente, dacă vreți. Sunt cei care lucrează lohn pur, care au scăzut prețurile și vor fi presiuni de scădere în continuare.

Și ale căror venituri sunt foarte mici…

Atunci când un client ia decizia să investească în țesături, o face în ideea de a avea un câștig, o marjă, pe care o ia de la un producător. Este foarte simplu pentru că atunci când are toate elementele necesare, să negocieze în stânga și în dreapta. Deci pe segmentul acesta prețurile vor scădea în continuare. Urmează cei care fac produs finit, categorie în care ne încadrăm și noi, unde puterea de negociere a clientului este mai mică, pentru că n-are țesătura, n-are comenzile făcute, iar discuțiile se poartă cu mult timp înainte. Aici prețurile nu au scăzut, dar nici nu pot spune că au crescut foarte mult. Dar aici poți să jonglezi cu mai multe variabile și ai altă marjă de negociere cu furnizorii. Iar a treia categorie aparține brandurilor care fac produse foarte complicate, pe care nu le poate lucra oricine. Iar acestea vin în general la fabrici din România, unde pot obține preț bun. Noi suntem calul de bătaie pentru acest segment.

Nu le este mai simplu clienților să lucreze FOB?

Ba da, însă ei știu că renunță la o marjă, chiar dacă scapă de o durere de cap. În general, clienții mici sau cei poziționați foarte sus încearcă să lucreze lohn pentru că vor să controleze țesăturile, și le personalizează, plus că vor să câștige și marja aceasta. Cei cu vânzări relativ mari și care se axează în special pe distribuție vor renunța la lohn.

Inditex?

Massimo Dutti, cu care lucrăm, se bazează pe volum, de acolo vine marja lor. În schimb, brandurile italiene sau franceze preferă să-și ia ele singure țesătura și să o personalizeze.

Care este tendința de personalizare, se merge pe print digital?

Puțini își permit să personalizeze cu print digital. Oricum, o țesătură bună în acest moment este la peste 10 euro/metru, dacă mai pui alți 4-5 euro pe print… Depinde de ce volume ai nevoie, dar părerea mea este că vorbim doar de nișa segmentului foarte creativ.

Cu cine lucrați produsele complicate, mai sunt specialiști?

Dacă nu avem, îi creștem. Noi avem avantajul că tinerii sunt atrași de București, spre deosebire de orașele de provincie, mai izolate, care au de suferit. Ideea este că nu mai merg oameni de calitate spre facultățile de profil.

Aveți planuri de extindere pe producție sau pe dezvoltare de produs?

Pe partea de producție am mai deschis în 2004 o fabrică la Vălenii de Munte, pe care vrem să o creștem la 400 de angajați. Facem angajări și în zona dezvoltării de produs, avem câțiva clienți care nu sunt la potențialul la care putem să-i ducem. Nevoie există, iar ceea ce facem noi și alte fabrici din țară are o logică foarte clară. Dacă doriți, tot procesul de delocalizare a început cu cusutul, a continuat apoi cu tiparele, achizițiile de țesături și accesorii și s-a ajuns aici, la delocalizarea integrală. Cine va ajunge să facă treaba asta bine va avea un viitor. Dar în general dezvoltarea de produs nu se face direct de către client, ci de către agenți.

Nu s-ar putea renunța la acești intermediari?

Doar dacă fabricile vor putea să ofere aceleași servicii și să discute direct cu clientul. Or, ca să pătrunzi este relativ greu, trebuie să prinzi momentul potrivit.

Se poate vorbi de corupție și la acest nivel?

O spuneți dvs., nu eu. Toată lumea vorbește de corupție la nivelul sectorului public, nu și de cel din sectorul privat, unde este mai greu de controlat. În SUA legea este foarte dură și nu contează unde este actul de corupție, se pedepsește la fel…

Propuneți și colecții?

Nu, cred că designul va rămâne întotdeauna la brand. Cine-și închipuie că va face designul unui brand se înșală, cel puțin pe segmentul înalt. Există un fel de curbă asemănătoare cu un zâmbet, unde producția este la nivelul de jos, iar cel mai bine se câștigă la capetele zâmbetului, adică designul și distribuția.

Ce investiții aveți în plan?

Am achiziționat de curând niște mașini speciale și intenționăm să mai investim în două stații Lectra pentru construirea de tipare. Apoi, vom mai cumpăra mașini automate pentru cusături ornamentale, adică investim pe zone de automatizare mai bună a diverselor operațiuni.

Cât se mai poate automatiza în acest domeniu?

Nu foarte mult, iar noi suntem destul de aproape de limită. La confecțiile pentru bărbați se poate automatiza mai mult, dar noi lucrăm confecții de damă, unde azi ai o cusătură, mâine alta. Noi am investit în ușurarea anumitor operațiuni care înainte se realizau manual. Dar cel mai mult investim în oameni.

Dați de lucru și altor fabrici?

Da, avem în jur de 40-50 de colaboratori. Intenția mea a fost să avem o pondere de 50-50%, dar cred că în prezent lucrăm 60% cu terți. Însă, vrem să creștem ponderea proprie, mai ales că unele fabrici au probleme.

Sunt făbricuțe care stau doar în comenzile venite de la Tanex?

Doar cele micuțe. Dar noi nu ne batem joc de oameni, mai ales că nu sunt probleme de calitate. În general, am cam selectat fabricile, sunt companii care lucrează export de multă vreme și știu care sunt cerințele.

Au crescut pretențiile clienților?

Noi nu lucrăm cu branduri de segment mediu, doar de la Massimo Dutti în sus. În plus, mai confecționăm și uniforme de imagine pentru magazine, livrăm către toate punctele de vânzare ale Lancome exceptând SUA și de asemenea pentru Clarins. Pe partea de tricotaje lucrăm cu Air France, Orange și alte companii care ne asigură continuitate și în intersezon. Este bine deoarece, chiar dacă blochezi capital pentru achiziția de țesături, știi din timp cum să îți organizezi producția.

Până când aveți producția planificată în 2017?

Nu sunt încă definite toate modelele clienților mari, dar până în septembrie cam știm ce avem de lucru. La clienții care au produs finit sunt dezvoltate deja modelele, așteptăm să aflăm cantitățile. Majoritatea lucrează colecții multe, șapte-opt sesiuni de vânzări pe sezon, Zara le-a impus tuturor un ritm alert. Practic, nu mai există sezoane, dar aceasta este și șansa noastră…