Rochiile de mireasă, chiar dacă reprezintă o nișă, sunt creațiile românești cu cea mai mare valoare adăugată. Vândute în malluri faimoase și magazine de top precum Galeriile Lafayette din Dubai sau în Statele Unite și chiar Japonia, aceste minunății menite să încânte privirea în cea mai fericită zi a vieții merită toată atenția.

După fiecare interviu rămâi cu o senzație. În cazul Laviniei Lăscae este una auditivă. O asociez unui râs molipsitor și cald, care denotă o fire optimistă. Le-am cunoscut pe Lavinia Lăscae și pe mai serioasa sa soră Pantaleru Camelia când tocmai își mutaseră atelierul într-o impunătoare vilă interbelică din zona Lascăr Catargiu. Oglinzi, marmură albă și plafoane cu stucaturi compun un decor de vis, menit să inspire și să încânte viitoarele mirese.

Inițial comerciante, cele două surori au devenit producătoare pentru că voiau să le ofere clientelor exact ceea ce doreau, iar asta nu se putea fără un sistem made to measure. În prezent afacerea merge bine, cu exporturi cam de 50% în magazine precum Galeriile Lafayette, cu o clientelă formată în mare parte prin recomandări și cu multă dantelă de lux.

Se cheltuie mai mult acum pe nunți și pe rochiile de mireasă?

Cred că da, s-au mai mărit puțin bugetele în sensul acesta, dar depinde și de mireasă. Poți să găsești și rochii la 500 de lei în Dragonul Roșu, unde se aduc din Ucraina, în special.

Unde se încadrează rochiile semnate de Andree, în ce segment?

Noi oferim rochii începând de la 3.800 de lei în sus, ne încadrăm pe un segment premium, de lux. Clientele noastre nu sunt mirese foarte tinere, ci femei de carieră, avocate, medici sau angajate în multinaționale. De fapt, putem număra pe degete miresele de până în 30 de ani, nu suntem pe bugetul lor.

Faceți doar unicate sau propuneți colecții?

Ambele variante: propunem colecții, dar realizăm și rochii unicat, însă prețurile nu diferă foarte mult. În România nu se plătește unicitatea. De fapt, fiecare rochie pe care noi o modificăm în funcție de dorințele clientei este unicat în felul său. Dacă tehnic se poate face, de ce nu? Noi nu lucrăm cu tipare, ci facem made to measure, pe măsura clientului. Majoritatea clientelor își aleg ceva din colecție, dar altele mai fac și combinații: unora le place bustul unei rochii și partea de jos a alteia, altele vin chiar cu poze ale unor rochii sau schimbă dantela.

Aveți o listă de furnizori de țesături și accesorii?

Avem dantelă în stoc în valoare de sute de mii de euro. Altfel nu am avea cum să ducem mai departe acest business extrem de costisitor. Dacă ar fi să începem acum, nu cred că am face față.

De ce?

Pentru că-ți trebuie un buget foarte mare ca să începi. Una este când ai început mai demult și ai o bază, alta este să începi acum. A, sigur, dacă vrei să scoți pe piață kitschuri, poți face asta. Sunt mulți producători care merg la Obor și cumpără dantelă cu metrul… Dar noi aducem toată dantela din Franța și Italia, lucrăm doar cu furnizori europeni. Însă și retailerii externi cu care colaborăm noi ne solicită certificate de origine pentru materia primă, iar acolo nu te poți prezenta decât cu produse de top.

Am văzut că vindeți în Dubai, la Galeriile Lafayette?

Da, am început o colaborare cu ei acum doi ani, de care suntem mulțumiți. Există o rigoare pe care ți-o impune o astfel de colaborare – este vorba de un magazin de lux unde trebuie să oferi o anumită calitate, să ai vânzări și să ai capacitatea de a lucra, altfel ești eliminat. La început, ne-au sugerat ei ce să le oferim, după care vânzările și-au spus cuvântul. Chiar îmi amintesc că la început făceau o comparație între rochiile noastre și cele ale Carolinei Herrera: unele fiind mai ieftine decât ale noastre, chiar dacă nu avem un brand atât de puternic. Dar fiecare își construiește produsul. Or, al nostru se vinde… În rest, nu prea vindem în Europa, deoarece piața s-a obișnuit cu produse din China, la prețuri foarte mici. De fapt, clienții ar vrea produsul nostru, dar la prețuri mici. Or, noi nu vindem rochii la 200 de euro, nici dantela folosită nu costă atât de puțin! Sunt însă branduri mari, precum Pronovias, care are o linie de rochii lucrate în Asia, a căror valoare este de 200 de euro, dar se vând la peste o mie. Clientul nu știe, merge cu încredere pe mâna brandului.

Pot face clienții diferența de calitate?

Vă pot spune că am așteptat ani buni ca clienții din România să facă diferența de material, lucru care s-a întâmplat în cele din urmă. De asta am și preferat să mergem să lucrăm cu furnizori de materiale din Paris, deoarece lucruri proaste face toată lumea.

Cum este povestea colaborării cu Galeriile Lafayette, v-a descoperit cineva?

A fost o întâmplare. Plecam în vacanță în Maldive și am făcut o escală de câteva zile la Dubai, ocazie cu care am vrut să vizitez și câteva magazine cu rochii de mireasă. Am descoperit acest retailer, L’Atelier du Luxe, care vindea și alte branduri românești, precum Casa Wanda sau Otilia Brăiloiu. Inițial, am lucrat doar rochii de ocazie, apoi au selectat rochii de logodnă. Acolo vorbim de o altă piață, cu un specific aparte. Vin cliente din toate țările arabe, dar am avut și o clientă din Republica Moldova. Participăm și la târguri de profil. Mecanismul folosit în general de buyerii care frecventează aceste târguri este de a înmulți prețul produsului cu trei, ca să vadă dacă-l pot vinde. Pentru comerțul online este altă discuție, dar noi nu am putea vinde rochiile online, chiar dacă ne-au contactat cei de la eMag.ro. Nu ne permitem să facem stocuri mari, cu materialele pe care le folosim. În plus, există riscul ca mireasa să îmbrace rochia, apoi să o returneze în termen de 30 de zile. Sunt riscuri destul de mari, pe care prefer să nu mi le asum. La magazin sau showroom clientul vine, probează și pleacă fericit.

Aveți mirese fericite sau mai sunt și cliente cârcotașe printre ele?

Clientele noastre nu sunt cârcotașe, dar nici noi nu ne situăm pe cel mai ridicat segment de preț. Sunt branduri precum Ersa Atelier, care vinde bine în Europa și în Statele Unite, cu rochii mult mai scumpe decât ale noastre, de la 5.000 de euro în sus. Înainte mai aveam cliente care veneau cu câte o croitoreasă după ele, să se „asigure” că totul e în regulă. Cred că este de vină sistemul social în care trăim, care inspiră neîncredere oamenilor. Însă în ultimul timp, clientele sunt mult mai relaxate și înțeleg că la prima probă rochia nu este ca la gata. Iar la final, clienta îmbracă rochia, și dacă mai este nevoie de modificări, acestea se fac pe loc. Bineînțeles că și ea trebuie să respecte niște condiții – să nu pună zece kilograme între timp! Dar am făcut odată o clientă să slăbească la loc (râde).

De cât timp sunteți pe piață?

Suntem pe piață de peste zece ani, iar de când facem export suntem ceva mai relaxate, cu toate că ducem în spate un business destul de solicitant, care presupune multe plăți, salarii, achiziții de țesături și altele. Iar de când cu criza nu mai lucrează niciun furnizor pe stoc, trebuie să aștepți între o lună și trei luni, uneori chiar patru. Pe segmentul couture poți achiziționa și cantități mai mici, adică 10-12 metri de dantelă, dar aici ne situăm la prețuri care încep de la 400 de euro/m pentru dantela de la Solstiss (Franța). Lucrăm foarte bine cu ei, sunt prompți și se numără printre cei mai vechi dantelieri din lume. În afara dantelei folosim combinații de tafta, organza, jacard. Dar dantela rămâne de bază la rochia de mireasă, fie și ca ornament sau accesoriu.

La ce târguri mergeți?

De câțiva ani participăm la cel de la Barcelona ca expozanți, cu standul României, apoi la Abu Dhabi, dar și la cele interne. Ar fi bine ca statul să încurajeze producătorii locali, dar procedurile de participare să fie simplificate.

Care este cea mai spectaculoasă rochie realizată de Andree Salon?

Nouă toate ni se par spectaculoase. Dacă vorbim de bugete bune, se pot face rochii spectaculoase, cu trene ample, cu multă manoperă. Asta și pentru că în prezent nu se mai poartă simplu, se combină dantele, colaje, suprapuneri. Tendințele sunt date de casele mari de modă, apoi se adaptează fiecare în funcție de clientela căreia i se adresează. Iar când colaborezi cu Galeriile Lafayette, ai mână liberă și îți poți lăsa imaginația să lucreze.

Vi se pare mai complicată producția decât comerțul?

Mult mai complicată, cu siguranță. Au fost ani în care tot câștigul nostru era investit în achiziția de materiale! Dar nouă ne place ceea ce facem, din fericire…