Cu o bază de 25.000 de fabrici din întreaga lume și câteva mii de buyeri, Foursource se dorește o soluție digitalizată din lanțul de aprovizionare al modei. Practic, platforma funcționează ca un motor de căutare, pentru a potrivi cele mai bune oferte de manufactură cu necesitățile clienților.

Înainte de a porni Foursource, Godecke Wessel, fondatorul companiei, a fost unul dintre directorii companiei Falke, producător german de dresuri, unde era responsabil de lanțul de aprovizionare, având în grijă propriile capacități, dar și terți furnizori. „Încă de pe atunci mi-am dat seama că această industrie nu era suficient de transparentă”, explică el pentru Dialog Textil. Apoi a înființat un business cu comerț online, care a fost listat la bursă în toamna anului trecut, astfel a învățat mai multe despre digitalizare și potențialul său. A observat că în industria modei digitalizarea pornea dinspre consumator, începând de la magazinele online, apoi trecând prin curtea brandurilor care-și pun problema vânzării multichannel. În schimb, în partea sourcingului toate funcționau ca acum 30 de ani. Lucru nu tocmai surprinzător, pentru că industria textilă a funcționat foarte bine și așa. „Chiar și un brand micuț, dacă are profituri de 10%, poate trăi foarte bine. Dar lucrurile s-au schimbat în ultimii 10-15 ani, competiția s-a intensificat, oamenii au tot mai mult acces la informație, compară prețurile. Apoi există o supraofertă de marfă pe piață, iar brandurile simt o presiune tot mai mare de a reinventa modalitățile de a face sourcing”, explică Godecke Wessel. Aici a intervenit Foursource, care listează câteva mii de buyeri, majoritatea din SUA și Marea Britanie, dar și Germania, Austria, Elveția și zona scandinavă. De cealaltă parte, sunt în jur de 25.000 de fabrici listate, în principal din marile țări producătoare, India, Bangladesh, Turcia și Pakistan.

Cum funcționează?

Ideea nu este nouă, a existat și la noi un business similar despre care am scris în trecut, Bursadelohn.ro, care în prezent se transformă urmând modelul blockchain, pentru a asigura transparența și trasabilitatea totală din lanțul de producție. În cazul Foursource există două părți, una destinată buyerilor, alta furnizorilor. Fiecare dintre părți se înregistrează mai întâi pe site, apoi își construiește profilul. Buyerii nu pot să vadă ce fabrici lucrează pentru anumite branduri, iar fabricile nu pot să vadă ce oferă competiția.

Diferența este că pentru buyeri accesul este gratuit, pentru producători doar nivelul basic, cel în care îți prezinți capacitatea, datele de contact, tipurile de produse și poți răspunde dacă un buyer te contactează. Dacă vrei să-ți prezinți un showroom virtual și să descrii mai amănunțit produsele, trebuie să plătești un abonament lunar (199 €/lună) sau anual (2.388 €). „După înregistrare urmează procesul de validare, pentru că le dăm voie doar buyerilor profesioniști pe platformă. La fel, verificăm și fabricile”, explică Jonas Wand, director de vânzări la Foursource.

Există mai multe opțiuni de căutare, în funcție de zonă, tip de produs, mărimea comenzii sau chiar certificările pe care le au diverși furnizori, cum ar fi Oeko Tek. „Nu-i listăm în funcție de prețul oferit, ci de relevanța pe care o au față de cerințele buyerilor, așa încât să se potrivească profilului căutat.” (J.W.)

În showroomurile virtuale, buyerii pot solicita să vadă tipuri de jachete fabricate în China de exemplu, atunci lista se va scurta. Apoi se poate selecta în funcție de specificațiile produsului și numărul de produse dintr-o anumită țară.

Cine beneficiază mai mult, retailerii sau furnizorii?

În opinia celor de la Foursource, mai multe ar avea de câștigat producătorii, pentru că aceștia pierd aproape un sfert din clienți o dată la 2-3 ani, în special cei care lucrează doar CMT. „Fabricile au o nevoie permanentă de a-și găsi clienți noi. O fabrică obișnuită lucrează în medie cinci ani cu un client, chiar mai puțin dacă face doar CM sau CMT, iar clienții schimbă 20% din furnizori în fiecare an. Să zicem că pentru Mamuth, care lucrează cu o fabrică care produce jachetele de schi, relația va fi de mai lungă durată, peste 10 ani, pentru că e un produs complicat, dar când ai tricouri sau doar tăiat și cusut, atunci vorbim de rotații mult mai mari ale furnizorilor, la 2-3 ani. Ceea ce le oferim noi este un instrument digital de marketing și vânzare, în locul metodei tradiționale în care mergi cu mostrele în sacoșă pe la târguri”, spune Godecke Wessel. El adaugă că buyerii sunt de la branduri mai mici sau mai mari, care vor să-și facă sourcingul colecțiilor, dar sunt și buyerii retailerilor, care de obicei fac sourcing pentru private labels. „Deci nu vorbim de 30 de bucăți, ci mai degrabă de mii sau sute de mii pe an”, punctează Wessel.

Goana după prețuri mici determină rotațiile furnizorilor

Cu toate că reprezentanții Foursource neagă faptul că prețurile mici ar fi cauza pentru care retailerii lasă un furnizor în favoarea altuia, realitatea din piață este greu de contestat. Foarte clar este exemplul Turciei, care a preluat mult din capacitatea noastră grație unei lire slabe. Wessel însă nu este de acord, motivând că, din informațiile sale, România este recunoscută pentru capacitățile pline. În plus, noi pierdem mult și din cauza lipsei de materiale și accesorii de pe piață. „Întotdeauna vorbim de un complex de motive pentru a schimba un furnizor de la o țară la alta: costul forței de muncă mai ridicat, disponibilitatea materiei prime, țesături, accesorii, fire. Totul se reduce la viteză, deci dacă ai la dispoziție materia primă în țara respectivă, cu atât mai bine, este un indicator important. Apoi contează și perioada de transport și taxele de import pentru bunurile respective. Turcia beneficiază în prezent pentru că are o mulțime de capacități disponibile, iar lira este foarte scăzută. Din câte înțeleg de la buyeri, România și într-o oarecare măsură Bulgaria nu au prea multe capacități disponibile în acest moment. În România se face mult CMT, deci se transportă materia primă și componentele, iar aici se pierde timp.” (G.W.)

Time is money

Dacă nu vorbim de produse foarte ieftine, procesul găsirii de noi furnizori presupune încredere, pentru că este o relație menită să meargă câțiva ani, iar efortul de a schimba un furnizor este foarte mare. Cu cât mai mare compania și brandul, cu atât mai intens și dificil e procesul. Reprezentanții Foursource spun că se disting două tendințe pe piață. În trecut, era vorba de o goană după prețul cel mai mic, dar „lucrurile s-au schimbat mult în ultimii ani și se vor schimba și mai mult în viitor”. Tendința este de „a căuta parteneri cu care să lucrezi mai rapid, nu cei care-ți oferă prețul cel mai mic”. Apoi a mai apărut o tendință de a veni mai aproape de piețele consumatorilor. Pentru un brand european înseamnă să muți producția mai aproape de continent sau în Turcia, în loc să rămâi în China sau Vietnam.

Harta producției de modă

Foursource a observat că firmele mari caută furnizori integrați vertical. China pierde mult în ultima vreme nu doar din cauza distanței, ci și a costurilor de producție și a războiului comercial cu SUA. Mulți retaileri americani și-au mutat producția de masă în Indonezia, Bangladesh, Pakistan, Turcia și mai puțin în India. „Când vorbim de branduri de talie medie, acestea vor CMT și competiția este mai acerbă aici, dar și mai ușor să schimbi furnizorul”, explică Jonas Wand.

În ce privește buyerii europeni, pleacă din China din două motive – unul legat de costuri, altul de viteză. „Companiile mari precum H&M, C&A caută să-și rearanjeze strategic furnizorii și vor să aibă un grup puternic amplasat în apropierea piețelor de desfacere, pentru transporturi și producții mai rapide. Caută parteneri care au și capacități de design, pentru un răspuns mai rapid pe piață. În ce privește companiile care caută doar preț, Etiopia e un răspuns tot mai accesat. Acolo s-a mutat multă producție de masă, retaileri ca Wallmart și alți discounteri.” (G.W.)

Cum se prezintă România?

Pe Foursource sunt listați în jur de 300 de producători români care lucrează CMT, în special casual și formalwear. „Cunoaștem câteva companii din România cu care avem relații apropiate și știm că prețurile sunt încă competitive pentru zona europeană, dar este presiune pe salarii pe de o parte, iar pe de altă parte pe capacități. Nu sunt oameni destui care să vină spre această industrie. De aceea văd preferința pentru Turcia”, punctează fondatorul platformei.

El adaugă că prețurile de manufactură cresc, la fel și prețurile oferite de buyeri, în ciuda presiunii de pe piață.

Așadar, România rămâne o destinație pentru cei care caută CTM, lipsa de materie primă fiind un handicap puternic. Pe de altă parte, fabricile ar trebui să-și dezvolte capacități de design și dezvoltare de produs pentru un răspuns mai rapid la cerințele clienților. Cu atâtea branduri noi online, care vor colecții în câteva săptămâni, producția românească ar avea de câștigat dacă ar oferi ceea ce se cere.