La Transilana din Ghimbav, oamenii au găsit reţeta longevităţii într-o industrie în care se vorbeşte, de obicei, doar la prezent şi viitor apropiat. Să produci încă din 1936 fire de lână pieptănată într-o ţară în care industria primară textilă a dispărut pare să fie într-adevăr un miracol. Adrian Taraş, cel care conduce de ani buni compania ghimbăşană, ne explică de ce traiectoria Transilana nu ţine de baghetă magică, ci de pasiune și de încăpățânarea de a nu te da bătut. Ca în orice afacere, de fapt…

Natura își ia revanșa. Iar lâna e în avangarda noului trend, care redescoperă ceea ce bunicii şi străbunicii noştri ştiau: materialele naturale au caracteristici şi performanţe rezultate din evoluţii de milioane de ani pe care cele sintetice încearcă doar să le replice pe repede înainte. Iar filaturii din Ghimbav îi vine ca o mănuşă această tendinţă.

Transilana pare să fie o ciudățenie a industriei noastre, pentru că rezistă acolo unde atâtea alte companii românești au dat greș.

Care e povestea din spatele unui brand care a împlinit recent optzeci de ani?

În România existau mai mulţi producători în acest domeniu înainte de 1989, împrăştiaţi prin toată ţara. Unii au fost preluaţi de companii străine, cum e Rifil, de exemplu, alţii au închis. Noi am rămas. Cu multe eforturi, cu multă muncă, poate că ne-a fost mai frică de ziua de mâine decât altora… Şi nu cred că se poate vorbi de noroc. N-a tras cineva la ţintă şi pe noi nu ne-a nimerit. Ne-am luptat mult în această perioadă; au fost şi ani dificili, în care stăteam şi făceam și refăceam calcule de la o lună la alta. Oamenii au rezistat pentru că şi-au iubit mult meseria. Şi probabil că a existat satisfacţia personală de a asigura continuitatea unei afaceri începute acum multă vreme. Altfel, nu are sens să vină la muncă.

Ce echipă aveți aici?

Suntem 135 de oameni la Transilana, din care 80 direct productivi, apoi îi avem pe cei care conduc echipa din producție. Avem și o echipă lărgită de mentenanţă, pentru că în România nu există firme specializate pentru echipamentele și utilajele cu care lucrăm noi. Cu această echipă facem lucruri care par de mirare pentru alții: instalăm de la zero utilaje, rețele de aer comprimat, electrice. Păstrăm această echipă într-o formă mai stufoasă decât ar face-o o companie similară din vestul Europei, dar avem mare nevoie de ea.

E bine că îi puteți ține, pentru că în zonă e mare cerere de forţă de muncă.

La modul general, economia României e aproape de dezastru în ceea ce priveşte personalul. Atunci când nu există concurenţă pe piaţa forţei de muncă, pentru economie e prost. Sigur, există presiune determinată de diferenţa de salarii între România şi Europa de Vest, dar nu toată lumea e suficient de competitivă pentru a lucra acolo. Din păcate, politicile economice nu ne ajută. Şi nu mă refer aici la ajutor direct: politicile economice ar trebui să ne ajute să ne ajutăm. Populismul, care ne asigură că există bani de la buget şi să stăm liniştiţi, nu ne ajută. Singurele lucruri care ne duc înainte sunt producţia şi exporturile, nu comerţul şi importurile!

Care e raportul între clienţii Transilana locali şi cei către care exportaţi?

Probabil că doar 5% din toată producţia noastră ajunge pe piaţa locală sub formă de produs finit: ţesătură sau tricotaje. Altfel, avem mai mulţi clienţi, firme care sunt subsidiare ale unor companii străine şi care cumpără de la noi direct. Dacă ar fi să fac un calcul, atunci probabil că în jur de 25% din totalul vânzărilor noastre e destinat unor companii româneşti. Există, de exemplu, o piaţă interesantă pentru noi în România, cea de ţesături pentru uniforme, de grăniceri, de poliţie.

Exportul, direct sau indirect, reprezintă grosul afacerii noastre. Suntem relativ echilibraţi din punct de vedere al ponderii diferitelor pieţe externe, deşi Marea Britanie e pe locul unu. Exportăm preponderent către țările nordice, către Irlanda, Germania, Cehia, Lituania, Bulgaria.

V-a afectat Brexitul şi devalorizarea lirei?

Nu suntem atât de expuşi. Noi oricum facem şi achiziţii în lire, aşa că putem compensa cu uşurinţă, şi în plus, multe companii britanice lucrează în euro sau dolar, pentru că importă din zona europeană sau asiatică. De fapt, e mai mult un joc între dolar şi euro, mai puţin între euro şi liră. Dacă euro creşte în raport cu dolarul, e posibil să crească importurile în dolari, pentru că exportatorii în euro, cum suntem noi, pierd puţin din competitivitate.

De altfel, în structura costurilor noastre doar o mică parte e variabilă, deci nu suntem atât de vulnerabili la variaţii de curs.

Produceţi şi fire pentru ţesătură?

Da, dar am schimbat structura de producţie şi ne-am adaptat cerințelor clienţilor noştri. Dacă acum douăzeci de ani, circa 80% din producţia noastră era destinată ţesătoriilor, acum raportul s-a inversat în favoarea firelor pentru tricotaje, aici incluzând şi ciorapii.

Există vreun client cu care lucrați fără întrerupere din anii ’90 și până în prezent?

Da, avem un client din Anglia, TW Kempton din Lester, cu care am făcut primul export acum 20 de ani şi cu care avem o relaţie comercială foarte bună şi în prezent. La început lucrau haine militare, acum produc tricotaje pentru outdoor.

Dar cum vă găsiţi clienţi? Vizitaţi târgurile de specialitate?

La început a fost destul de simplu. Multe branduri străine lucrau în sistem lohn cu fabrici din România cărora noi oricum le vindeam fir de tricotaje, şi aşa iam contactat. Spre surprinderea lor, companiile străine au descoperit că pot găsi în România exact ceea ce au nevoie pentru producţia din… România. Exporturile au venit şi la momentul oportun. La mijlocul anilor ’90 eram dependenţi de Carpatex Braşov, către care livram circa 60% din producţia noastră, ceea ce era o vulnerabilitate pentru noi. Către sfârşitul anilor ’90, raportul se schimbase net în favoarea exportului, iar dificultăţile cu care s-a confruntat ulterior Carpatex nu ne-au afectat. Dar lucrurile nu se întâmplă peste noapte. Câteodată a fost nevoie de un an şi mai mult ca să câştigăm un client. Dar o dată ce l-am câştigat, nu l-am mai pierdut… Iar fidelitatea aceasta e importantă şi pentru noi, şi pentru el. Ne cunoaştem foarte bine și avem încredere unii în alţii. Şi da, vizităm târgurile, mai ales pentru a vedea cum arată piaţa și industria noastră, şi pentru a obţine informaţii. Ai supriza câteodată ca în spatele unei companii altfel discrete ca prezenţă să se ascundă businessuri foarte interesante.

Dar cum luați contact cu tendințele?

Ne ajută și clienții, ne ajută și faptul că suntem certificați Woolmark și Woolmark Blend. Noi nu producem colecții proprii pe care să le comercializăm către terți, ci dezvoltăm pentru fiecare client o gamă specifică de produse, care de multe ori e diferită de produsele standard oferite de marii producători. Noi suntem un producător de talie mică spre mijlocie, așa că acționăm pe nișe. Căutăm clienți care au nevoie de produse cu ceva particular, iar acest „puțin diferit“ e parte din serviciile noastre. Facem o selecție de materii prime personalizată pentru fiecare aplicație, dezvoltăm împreună cu clientul o gamă de culori și de fineți de fire, care pot avea caracteristici speciale, propunem și un melanj mai aparte. Sunt lucruri pe care cei mari nu-și permit să le facă, pentru că nu poți opri un colos pentru un mic artificiu. Pentru noi, o comandă de 2-3 tone pe o culoare e un lot mare. Și suntem flexibili, producem exact cât are nevoie clientul, nu-i explicăm că avem o baie de vopsire care necesită comenzi de minimum o tonă. E o abordare mai personalizată și, deși pe aceleași capacități nu poți produce la fel de mult, ne e la îndemână pentru că mergem ani de zile pe acele game.

Cum a fost anul 2017?

Anul trecut a fost foarte bun în privința cererii. Iar pentru noi a fost un an de vârf în ceea ce priveşte investiţia în tehnologie. Am cumpărat şi vom cumpăra şi în 2018 utilaje noi pentru a mări capacitatea de producţie păstrând acelaşi număr de oameni. Înlocuim utilaje din generaţia 1990 cu echipamente noi în zonele de proces unde obţinem calitate, volum de producţie şi eficienţă. Acum avem un stoc de comenzi de peste 100 de tone, adică producţia pe mai bine de două luni, şi nu e vorba de contracte de rezervare de capacităţi, ci de cantităţi de livrat. Deci trebuie să găsim modalităţi de a creşte producţia pentru a gestiona cât se poate de bine termenul de livrare, care e de 4-6 săptămâni.

Cum arată piaţa locală?

Am livrat aproape exclusiv fire pentru ţesături de uniforme de tot felul către confecţionerii care participă la licitaţii, dar competiţia de preţ e acerbă și duce la compromisuri în ce privește calitatea. Iar licitaţiile produc nişte preţuri care mie nu mi se par sustenabile economic.

Nu ştiu unde se va ajunge şi îmi pare rău că piaţa asta scade, pentru că suntem foarte bine pregătiţi să o deservim. Procesul nostru permite reproducerea foarte fidelă a culorilor şi avem şi oameni foarte pricepuţi, ceea ce ne face foarte competitivi.

Ce concurenţi aveţi?

Pe noi ne concurează şi companii din America de Sud, şi din Orientul Îndepărtat, şi din Vestul Europei. Nu mai există bariere tarifare semnificative pentru importul de produse în Uniunea Europeană şi nici transportul nu e o mare problemă, pentru că termenul nostru de livrare e oricum de 6-7 săptămâni iar o companie din America de Sud poate livra în opt. Ne protejăm prin faptul că încercăm să facem cât mai bine lucruri cât mai particulare.

Ce fel de materie primă procesați?

Noi folosim lână în proporție de 70%, restul fiind fibre sintetice. Facem achiziții de lână din toată lumea, din America de Sud până în Noua Zeelanda. Am adus containere şi din Uruguay, de exemplu. Folosim foarte multă lână europeană, ceea ce îi încântă pe clienți. Lâna europeană are avantaje şi dezavantaje – nu e atât de curată și nu are fibre atât de lungi, dar are volum, ceea ce o face ideală pentru tricotaje.

Şi lână australiană?

Da, pentru că Australia dă mai bine de 60% din producţia mondială şi de aici pleacă tendinţele şi evoluţia preţului. Când bursa de acolo crește sau scade, se contaminează toate piețele. Pentru coloranți, lucrăm exclusiv cu furnizori europeni, chiar dacă și aceștia au externalizat producția în Asia. Ar fi însă prea complicat să importăm direct din Asia.

Ce spuneți de lâna românească? Există perspective pentru ea?

Lâna e o materie primă naturală cu utilizări foarte interesante, dar ca orice material, trebuie să aibă o calitate anume pentru a putea fi valorificată. Crescătorii de oi din România cred că se plâng degeaba că nu le cumpără nimeni lâna, pentru că ei sunt primii care nu au grijă de acest produs. Nu mai există rase pure decât în câteva zone din țară, iar animalul nu e la fel de bine îngrijit, oile pășunează în zone unde cojocul atrage impurități vegetale. Poate că nici lâna nu e tunsă foarte bine, pentru că acest proces trebuie să conserve lungimea fibrei, poate că nici nu e depozitată cum trebuie. Nu ai cum să plătești un preț bun pentru așa ceva. Mai există centre de achiziţie prin Dobrogea și Maramureș, zone unde mai sunt turme de oi de aceeaşi rasă, de obicei merinos, de unde pleacă contingente către spălătorii din Europa, pentru că la noi nu mai există spălătorii. Dar și acelea sunt dificil de sortat, iar randamentul e scăzut. Ar trebui să ajungem măcar la 45% fibră de lână spălată din lâna brută, dar randamentele sunt sub această cifră. Și atunci lâna ajunge în industria construcțiilor, în nețesute, în filaturi de lână cardată în cel mai fericit caz.

Lâna oricum reprezintă în cel mai bun caz 6-7% din venitul pe cap de animal. Carnea are valoare economică mult mai mare. Prețul la lână a crescut însă în ultima vreme. Preţul unei pale de lână merinos europeană a crescut în patru ani de la 4,50 euro la 9 euro. Un merinos australian de 19,5 microni a ajuns la 16 euro. Lâna ar putea redeveni o afacere şi pentru crescătorii români.

Ne întoarcem la natură şi în trecut cu ajutorul lânii?

Lâna e extrem de populară în nordul Europei, în Germania, în Marea Britanie. Acolo asta se cere, asta caută consumatorul. La noi, nici nu cred că se știe că există, de exemplu, ciorapi de lână fini care au cu totul alte calități la purtare decât bumbacul. Ar fi mai scumpi, dar mai buni. Iar acum se dezvoltă piața echipamentelor sportive de lână funcționale, cum sunt acele tricouri de corp, base layer, care devin din ce în ce mai populare. Potențialul e imens, iar viitorul se anunţă interesant pentru lână. Și pentru acest viitor ne pregătim noi acum.