În biroul modern și luminos din emblematica clădire The Ark, cu podeaua de-un verde-măr, Bogdan Niculae, managerul Bro Rom București, își privește afacerea optimist. Nici n-ar putea altfel, în contextul în care investițiile în utilaje continuă, apar nume noi pe piață, iar echipa sa le oferă clienților doar ceea ce li potrivește, după buget, necesități și expertiză.

Credeți că s-a ajuns la un anume nivel de saturație a pieței? În ce zonă vedeți o creștere a Bro Rom Bucureşti?

N-aș putea să spun că piața e saturată. Din punctul meu de vedere, fabricile, clienții sunt niște organisme vii, care se se adaptează permanent la piață și caută soluții tot mai bune. Cel puțin în zona automotive, știu o companie care își creează încă o capacitate. Evident că nu mai vorbim de anii 90, când industria textilă aducea 47% din exporturile țării, dar încă se face mult export. Iar asta înseamnă că fabricile sunt un partener constant pentru retailerii din Vest. Apar modele și provocări noi tot timpul, și ai nevoie de utilaje. Chiar dacă nu vorbim de volume mari, crește dificultatea pe produs și se fac investiții permanent, fie se caută un tip de mașină nouă, fie o cusătură nouă sau se înlocuiește ceva.

Cine face investiții în confecții, fabricile mari? Micii producători se plâng că le este greu. 

Tuturor fabricilor, din anii ‚90 încoace, le-a fost greu! Dar cei care au ajuns mari sunt mai relaxați, pentru că, oricum, s-au obișnuit cu dificultățile.La ei este doar o problemă de bugete, de planificări, de ce clienți rămân sau pleacă. Costurile cu salariile, spațiul, energia au crescut permanent, însă suntem o piață de producție bună, care a fost foarte căutată în ultimii ani.

Și cum se reflectă asta în comenzile voastre?

Anul trecut a fost influențat de finalizarea unor finanțări cu fonduri europene. Sunt producători care au aplicat pentru proiecte în care au solicitat finanțare acum trei-patru ani, iar începând din vară li s-a pus în vedere că trebuie să finalizeze investițiile până în decembrie 2015. Astfel, proiecte luate în discuție acum câțiva ani pe niște tipuri de mașini și pentru anumite necesități tehnologice, a trebuit să fie finalizate în contextul actual, care este diferit. Și nici banii nu mai sunt aceiași? Ba da, doar că ceea ce s-a trecut în proiect ca tip de mașină, între timp s-a mai schimbat, deoarece ciclul de viață al unui produs, la anumite tipuri de mașini, s-a mai scurtat. O parte din proiectele finalizate anul trecut au fost complexe, cu 15-20 de furnizori, de la mașini de balotat până la mașini speciale de cusut sau utilaje de croit.

Dar ce fac firmele noi?

Lucrurile se mișcă, câteodată chiar foarte repede. Anul trecut au venit la noi firme românești care doreau să ne ceară opinia în privința a ceea ce aveau de achiziționat ca să înceapă o afacere, adică erau doar în faza de proiect. Recent, trebuia să facem punerea în funcțiune a utilajelor la niște companii, dar am fost amânați, pentru că încă nu aveau personal.

Un produs nou apare din necesitate sau e mai degrabă marketing?

Ca să rămâi pe piață, în industria confecțiilor și în cea a echipamentelor, trebuie să scoți produse la un cost cât mai mic, dar care să satisfacă cât mai multe nevoi. Să vii tot timpul cu ceva nou, astfel încât să fii cu un pas în fața celorlalți. Sigur, există producători care copiază tehnologia și încearcă să vină cu un preț mai mic, dar sunt clienți pentru toate categoriile: unii pentru mașini mai ieftine, copiate dar noi, alții pentru mașini second hand și alții care vor să investească în tot ce-i mai nou. Cel puțin pe fonduri europene asta s-a încercat, dar întotdeauna mașina de cusut simplă va fi cea mai vândută, pentru că ea constituie ponderea cea mai mare într-o secție de producție.

Către ce se îndreaptă inovarea în acest domeniu?

Cred că se va introduce din ce în ce mai mult IT-ul în tehnologie, va fi diferit modul de interacțiune dintre mașină și om. Deja multe maşini au touch screen și meniuri mai complexe. Nu crește riscul de a se strica mașina cu cât e mai sofisticată? Nu neapărat. Cred însă că se schimbă modul de abordare al mecanicului și muncitorului față de mașină, ce devine mult mai uşor de utilizat dacă şi persoana care o folosește e mai deschisă către nou. Tehnologia se dezvoltă, fie că vrem sau nu. Rolul nostru este ca ea să fie cât mai prietenoasă cu cel care o folosește. Evident că noi suntem pregătiți să oferim tehnologie și servicii pentru o gamă variată de bugete şi experienţe. Un mare avantaj al firmelor solide, care au oameni de calitate și investesc în tehnologie și servicii, este acela că au maşini la care piesele se pot găsi zece ani de acum încolo, pentru că au în spate o structură care să ofere suportul necesar. La o firmă chinezească s-ar putea ca clientul să nu mai găsească componente compatibile cu mașinile de acum doi ani.

Există inovații și în zona economisirii consumului de energie?

Sigur că da. Față de acum 4-5 ani, marea majoritate a mașinilor de azi, poate peste 90%, sunt acționate de servomotoare. Asta presupune că mașina funcționează doar când este în regim de coasere. Dar această tehnologie nu s-a dezvoltat doar în zona mașinilor de cusut, ci a schimbat și viața noastră de zi cu zi.

Sunt producătorii forţaţi de piaţă să cumpere anumite maşini?

În general, producătorii cumpără utilajul dacă vor să obţină o comandă mai valoroasă, care să aibă un volum și o continuitate ce justifică investiția respectivă. Dacă mașina de butoniere, să zicem, s-a învechit ca tehnologie și nu mai oferă aspectul cerut la ora actuală, atunci trebuie adusă o mașină care să respecte standardele de calitate și de aspect ale cusăturii.

S-a înțeles că nu poți oferi calitate lucrând pe mașini ieftine?

Mașinile produse de chinezi, copiate sau nu, dețin o pondere din ce în ce mai mare. Am observat că o parte dintre clienți, cu un buget mai mic, dacă au de ales între o mașină la mâna a doua, pentru care depind de opinia unui mecanic, și una chinezească nouă, care are garanție, o preferă pe cea chinezească.

Și cât îi ține?

Firmele chinezești produc la un nivel de calitate din ce în ce mai bun. Ele aveau o faimă mai proastă, dar acum sunt structurate și organizate bine, au directori de vânzări care vorbesc engleza și îți pot prezenta corect o mașină. De multe ori, clienții sunt tentați să compare calitatea unei mașini care are un preț mult mai mic cu cea de o calitate garantată, la care ai suport, ceea ce este incorect. Dacă îți iei o mașină la un preț cu 30-40% mai mic, există riscul să nu funcționeze OK tot timpul, dar îți poți face treaba cu ea. În plus, grupul chinez Shang Gong deține în prezent câteva din cele mai renumite mărci de pe piață, precum Pfaff sau Dürkopp Adler, și se folosește din plin de numele şi tehnologia acestora.

Revenind la producători, vi se pare că fabricile se îndreaptă și spre producţia de colecții?

În general, se lucrează lohn sau se mai discută cu clienții pe dezvoltarea de produse. Puțini fac creație și propun colecții.

Ce zonă este mai efervescentă în învestiții?

În jurul Sibiului și în Ardeal au crescut investițiile, și în automotive, și în confecții. În Moldova, zonele Botoşani şi Focşani rămân centre importante. Dar nu contează doar investiţiile: industria confecţiilor e o afacere care implică mult suflet şi tenacitate. Dar și salarii foarte mici, chiar dacă toată lumea se plânge că nu are personal… Întotdeauna a fost greu cu forța de muncă, pentru că se încearcă menținerea unor costuri cât mai mici, altfel nu ești profitabil. Productivitatea ține și de aptitudinea celui care lucrează, or educația forței de muncă nu evoluează în bine, nu prea mai sunt școli în domeniu, iar mecanicii sau maiștrii se formează la locul de muncă. A apărut o meserie destul de nouă în spațiul tehnologic – mecatronic – adică mecanic și electronist, deoarece mașinile de cusut înglobează și mecanică fină, și electronică, dar ai nevoie și de cunoștințe de IT.

Dar şcolile nu livrează astfel de tehnicieni… 

Toată lumea se adaptează din mers, şi nu văd pe nimeni în România, la ora actuală, capabil să ţină cursuri în domeniu.

Ar exista posibilitatea ca voi să faceți asta, împreună cu alți furnizori?

Noi, la rândul nostru, găsim greu oameni, iar dacă acordăm școlarizare la cerere, o facem strict pentru un client care are nevoie. Cred că şcolarizarea în domeniu reprezintă o necesitate, dar este o cu totul altă afacere.

Care e structura portofoliului de utilaje al Bro Rom Bucureşti?

Brother reprezintă cam 40-50% din gama noastră de mașini, şi este un partener tradițional care face parte din identitatea noastră. Însă noi avem în portofoliu peste 30 de producători de mașini, inclusiv mărci chinezești. Pentru a putea oferi soluții în funcție de nevoile clientului, trebuie să ținem cont de bugetul şi de experiența acestuia. Dacă utilajul este prea complex pentru experiența lui, nu îl dăm, pentru că nu va putea fi implementat. Noi oferim cea mai bună soluție din punctul nostru de vedere, iar câteodată aceasta include mașini chinezești. În cazul micilor ateliere de exemplu, care lucrează în regim de croitorie, oferim deseori mașini chinezești, nu de nivel Brother sau Pegasus, în funcţie de buget. Dar preţul utilajului nu e totul. Dacă furnizezi o maşină automată, ca cea de refileţi, sau o maşină importantă în flux, pe care nu o poţi înlocui uşor cu o maşină de rezervă, cum e cea pentru butoniera grea, şi nu poţi oferi suport real, potenţialele pierderi din producţie ale clientului pot cântări infinit mai mult decât o diferenţă de preţ. O maşină simplă poate fi înlocuită uşor, dar specialele, nu.

De ce organizați acum și expoziții?

În primul rând, pentru că nu mai sunt alte expoziții în domeniu. Apoi, anul trecut doream să facem cunoscut în piață faptul că Brother vine cu încă un produs avangardist, mă refer la Nexio. Este o demonstrație a faptului că o firmă care are o cifră de afaceri de câteva miliarde de euro , adică Brother, investește consecvent în industria mașinilor de cusut, în cercetare și inovare. #Creativo, evenimentul găzduit de noi în 15-17 aprilie 2016, este dedicat mașinilor de cusut casnice, care dețin o pondere de o treime din totalul cifrei noastre de afaceri, și care se adresează unei zone de producție artizanală, aflată în creștere constantă.

Ce ați observat din 1990 încoace în evoluția fabricilor românești?

Aş spune că producția de haine și de textile în general, presupune gestionarea multor caractere, a unui număr mare de oameni care trebuie să livreze în mod organizat servicii și produse cât mai ieftin și corect. Pentru director sau antreprenor presupune atenție la nevoile clienților, la tendințele piețelor de desfacere, precum și la evoluția tehnologiilor. Și am mai observat un lucru în acești 23 ani de când lucrez în domeniu: pe lângă experiență și abilități profesionale, mai e nevoie de caracter și loialitate, calități care au făcut posibilă existența noastră într-o industrie pe cât de provocatoare, pe atât de interesantă. Sunt destule firme care reflectă caracterul unor persoane, nu numai abilitățile lor. Astfel, dobândești o oarecare siguranță sau liniște, când știi că o parte din concurenții tăi pot fi buni colaboratori în multe situații, și ai mai mult de câștigat de la ei în comuniune, decât în concurență. Te poți simți împlinit profesional căutând soluții, mașini potrivite la prețuri potrivite pentru nevoile fabricilor sau clienților lor și știind că poți deveni profitabil și atunci când încerci să le fii util celor de lângă tine, fie că sunt colegi, clienți, producători sau furnizori.