Cu Claudia Știrbei, fondatoarea Mama Boutique, am făcut o călătorie în trecut, pe vremea când îi așteptam să vină pe lume pe copiii mei. Piața destinată vestimentației pentru gravide era acum 18 ani extrem de sărăcăcioasă, dominată de salopete XL de calitate proastă, cu care traversai toate lunile de dinaintea marelui eveniment. Pentru perioadele reci, cu greu găseai pantaloni cu suport pentru burtă, așa că fiecare se descurca cum putea.

Au pătruns apoi pe piață retailerii de fast-fashion H&M și C&A, care au acoperit o cerere firească din partea mamelor în devenire, însă în ceea ce privește îmbrăcămintea „altfel” pentru mămici lucrurile stăteau destul de prost. Am scris de curând despre Ma’Jore, brandul românesc cu haine pentru gravide care a fost scos la vânzare de proprietarul afacerii, așa că a fost o surpriză plăcută să aflu despre Mama Boutique, un retailer local care a îndrăznit să joace această carte. Fondatoarea este Claudia Știrbei, ea însăși mamă de copii mici, pentru că așa încep de obicei afacerile, dintr-o nevoie. Claudia crede că în România nu există o piață dezvoltată în zona de maternitywear, iar oferta se apropie de zero. Într-un fel este bine, pentru că nu are concurență, dar din alt punct de vedere nici piața nu poate evolua organic în lipsa unei oferte diversificate. Totul a început online, acum opt ani, pe când băiețelul ei avea doar un anișor. Claudia își amintește că la prima sarcină s-a îngrășat cam 30 de kilograme și a simțit pe pielea ei toate schimbările prin care trece orice femeie, inclusiv cele emoționale. De aceea Mama Boutique e mai mult decât un business. „Simt că ajut femeia din mai multe puncte de vedere”, explică ea.

Începutul

Primii pași făcuți au fost online, într-o perioadă când și acest tip de comerț era la început în România. La fel și promovarea și crearea de comunități pe Facebook.

Astfel, a avut și șansa de a crește odată cu comerțul online, dar s-a și lovit de reticența oamenilor de a cumpăra de pe internet și de cea a femeilor de a investi în perioada de sarcină. Gândind pragmatic, Claudia a găsit o soluție de bun-simț, aceea de a le oferi femeilor produse pe care să le poată purta și în perioada de alăptat, și chiar și după. „Piața vestimentației pentru gravide este dificilă, pentru că burtica începe să crească de pe la patru luni, așa că ai o perioadă foarte scurtă de a le fideliza. Dar cred că 90% din modelele mele sunt purtabile și după aceea.” (C.Ș.)

Oferta

Inițial și-a dorit să-și facă o colecție pe care să o fabrice în țară, dar s-a lovit de o manoperă de calitate scăzută. Apoi a apelat la fabrici din Polonia, a cărei industrie ușoară s-a ridicat mult în ultima vreme, pentru că are și piață de desfacere.

Acum aduce marfă din Polonia, Danemarca, Franța și Anglia, iar paradoxul este că am recunoscut eticheta made in Romania pe câteva produse englezești sub brandul Seraphine. Să nu fim oare în stare să lucrăm bine și pentru noi, doar pentru alții? Din Anglia Claudia mai aduce și o colecție luxury, de rochii de mireasă și de seară, de la Tiffany Maternity, furnizor al Casei Regale. „Sunt produse moi și confortabile, din țesături de calitate, care îmbracă frumos corpul celor care vor să arate bine și la ocazii speciale. Gravidele nu vor neapărat să poarte haine clasice, tip sac, ci produse în care să se simtă bine”, punctează fondatoarea Mama Boutique. Pe lângă îmbrăcăminte, retailerul propune și lenjerie intimă și modelatoare, pentru care colaborează cu Belly Bandit, brand care propune inclusiv produse de purtat după cezariană, dar și sutiene de alăptat dantelate, cu motive florale, pijamale, furouri, seturi cu capot și oferta se extinde pentru a cuprinde și uleiuri de îngrijire sau chiar bijuterii.

Mama Boutique nu vinde branduri românești, în afara colecției de tricouri WoW Mom, pe care i-au copiat-o cei de la H&M.

Afacerea

„Este un business care nu-ți aduce profituri peste noapte, presupune investiții și mult timp”, spune Claudia. Investiții pentru că toate produsele sunt achiziționate cu banii jos și timp pentru că o comunitate nu se creează peste noapte. În plus, este greu de făcut predicții pe piața românească. „Eu, în opt ani, nu am reușit să stabilesc un trend anume pe piața aceasta. Fiecare vrea altceva, așa că sunt tot timpul pe sârmă, mergând pe principiul comenzilor mici și dese. Îmi țin stocul tot timpul în funcție de cerere, urmăresc ce vor clientele, le întreb ce le place. Dar nu am rămas cu produse nevândute, iar dacă ceva nu merge sezonul acesta, cu siguranță se va vinde în cel viitor.” (C.Ș.)

Dar lucrurile sunt în evoluție pozitivă. Și-a construit o comunitate, iar vânzările au fost ascendente tot timpul. O creștere lentă, dar organică pentru că s-a ocupat singură de toate, iar la a doua sarcină problemele de sănătate nu i-au permis să acorde foarte mult timp businessului. Lucrurile au mers totuși din inerție chiar și în acea perioadă, fapt care i-a confirmat că există cerere în piață.

Showroomul

De un an și-a deschis și un showroom în Piața Pache Protopopescu, pentru că și-a dat seama că clientele aveau nevoie de un loc în care să probeze hainele, dar și să fie îndrumate și consiliate. „Mi-am dat seama că era nevoie de un spațiu fizic, dar nu într-un mall. Pun foarte mare accent pe relația cu clientele, încerc să văd de ce au nevoie. Majoritatea sunt la prima experiență a maternității, încerc să le pregătesc că vor auzi multe lucruri de la toată lumea, în special de la cei fără copii… (râde).”

Valoarea coșului mediu este în jur de 450-480 de lei, în creștere cu 18% față de anul trecut, în condițiile în care prețurile n-au crescut. De la deschiderea showroomului, s-a extins gama de produse cu gama luxury, plus articole pentru bebeluși. „Mă gândesc să țin clientele aproape și în perioada de după naștere, dar tot pe zona de produse premium.”

Claudia este cel mai bun exemplu de self-made woman. A făcut totul singură, achiziții, magazin, gestionare stoc, comenzi, a creat brandul WoW Mum, a cărui față este chiar ea, a construit o comunitate și a dezvoltat un blog pentru viitoarele mămici. Organizează periodic evenimente care să adune comunitatea în jurul ei și să bucure femeile. Visul său este ca magazinul să se transforme într-o platformă care să vândă și servicii pentru gravide și mămici, inclusiv pentru femeile care vor să devină mame și au probleme de fertilitate. Văzând ce-a realizat până acum, îi dau multe șanse de reușită.