Jelle van Laer reprezintă generația tânără a unei afaceri cu producție de confecții.

Se cheamă Grosso Moda și, în ciuda numelui italian, nu are nicio legătură cu moda italiană. Compania a fost fondată acum 25 de ani în Olanda, deține o fabrică în Lituania și are diverse parteneriate de manufactură prin lume. În curând însă, Grosso Moda va înființa o microfabrică în Olanda, pe valul cererilor de modă personalizată care prinde tot mai mult curaj.

De unde numele italian, cum ați început?

Probabil că la vremea aceea era mai simplu să marketezi un nume cu rezonanțe italiene, în special când venea vorba de modă.

Am început cu producție de confecții CM, umpleam camioanele cu materie primă și le trimiteam în Polonia, la partenerii noștri, alături de tipare. Clientul pentru care lucram pe atunci era brandul german Mexx.

Mai există Mexx? Atâtea branduri cunoscute s-au restrâns, chiar dacă aveau stiluri bune.

Mexx a trecut printr-o perioadă mai incertă, dar a revenit pe piață, însă la un nivel mult redus. Au fost niște probleme cu investiții și expansiuni, în fine, pentru noi a fost primul client care ne-a propulsat afacerea: avea nevoie de producție, iar noi ne ocupam de ea. Apoi am realizat că clientul nu mai dorea doar CM, ci full product, așa că am început să dezvoltăm produse și să le livrăm, ne-am asumat aceste responsabilități.

Și riscuri?

Da, implicit și riscuri. Apoi ne-am dat seama că trebuie să avem un control mai mare al producției și am deschis propria capacitate în Lituania. A fost primul centru de producție pe care l-am dezvoltat în afară. Am preluat o fabrică veche, pe care am transformat-o în totalitate, am renovat-o, am adus echipamente noi, nici nu o mai recunoșteai. La acel moment aveam 250 de muncitori, mulți constructori de tipare și tehnicieni în general, pentru că am realizat că vom avea nevoie de ei. Am investit mult în know how, dar și în partea de administrare, de sourcing al țesăturilor și accesoriilor, apoi, gradat, am crescut, iar fabrica a devenit prea mică pentru comenzile pe care le primeam. În consecință, am început să lucrăm cu diverși parteneri, pentru că nu intenționam să mai investim într-o nouă fabrică. Oricum, tendința clienților este să schimbe furnizorii, să treacă de la o fabrică la alta. Am fost flexibili, am deschis birouri în Ucraina și Belarus, care încă funcționează, și avem fabrici partenere acolo. Astfel ne-am mărit și paleta de clienți cu Peek & Cloppenburg, Esprit, S’Olliver și alții. Apoi, tot la cererea clienților, în urmă cu 15 ani s-a pus și problema producției în Asia, unde prețurile erau mai mici. Așa am pornit o colaborare în China, am investit în utilaje de un nivel foarte ridicat, dar partenerul chinez s-a răzgândit și am fost nevoiți să ne mutăm în altă parte. Apoi am stabilit colaborări în Vietnam și Cambodgia. Acum livrăm full product clienților, de la design la livrare, uneori ne ocupăm și de depozitarea stocurilor. Pare ușor, dar este foarte dificil.

Care sunt provocările?

Știm că nu suntem cei mai ieftini de pe piață, dar ne-am construit o reputație în a livra un raport bun calitate/preț.

Ce caută clienții, tot furnizori ieftini în continuare?

Sunt două tipuri de clienți: branduri cu tradiție, nu vreau să dau nume, care se mișcă de colo-colo pentru a căuta cele mai ieftine platforme de producție. Apoi sunt clienți noi, apăruți din senin, precum Amazon, Zalando, Asos, dar și Instagram, care, în opinia mea, va începe să vândă sau să-și dezvolte propriile branduri. Are tot ce-i trebuie la dispoziție. Acestea câștigă cote importante din piață în detrimentul brandurilor tradiționale.

Unde își produc acești retaileri online?

În principal în Turcia. Sunt foarte inteligenți, lucrează comenzi mici, multe modele. Nu cumpără niciodată 10.000 de bucăți, ci 500, dar de zece ori sau de 50 de ori. E mai bine în condițiile actuale de piață, pentru că nu ai nevoie de reduceri, poți să vinzi apoape tot, iar dacă produsul nu merge, nu pierzi mult, deci riscul este altul. Totul merge mult mai repede, ei vor să aibă produsul de la idee la livrare în două-trei săptămâni, dar le oferă mai multă libertate furnizorilor.

Lucrați cu astfel de clienți?

Lucrăm cu Zalando, avem și contacte la Asos, chiar dacă nu lucrăm încă cu ei. Vorbim de un mod total diferit de a dezvolta un produs, cu mai multă libertate de mișcare și mai multă responsabilitate. Dacă pentru brandurile tradiționale trebuie să trimitem mostre prin poștă, și până se iau deciziile durează mai mult, comercianții online îți trimit o poză și-ți spun că vor ca produsul lor să arate așa.

Nu îți dau și un preț în care să te încadrezi?

Ba da, și nu este foarte mare. Deci cred că în viitor consumatorii vor fi mult mai responsabili, se vede deja, atât în privința calității, cât și a informării asupra produselor pe care le cumpără. Acum, lucrurile nu sunt transparente, poți cumpăra un blazer cu 70 sau cu 200 de euro, fără să știi de unde vine diferența. Aceasta vine din markup. Iar retailerul îl cumpără de la mine cu 20 de euro. Va veni o vreme când consumatorul se va întreba de ce plătește atât?

Se va întreba și care sunt condițiile de muncă ale muncitorilor?

Este un aspect care va preocupa mai mult cumpărătorii. În prezent, nu este foarte clar. Avem toate aceste etichete, Oeko-Tex și altele, dar consumatorii nu știu prea bine ce înseamnă. Din momentul în care vor avea branduri cu trasabilitate clară, care arată unde produc, care sunt condițiile în fabrici, cred că multe branduri mari vor avea probleme. Deci pe de o parte poți spune că mergem cu valul, pentru că avem nevoie de venituri și de profit, dar pe de alta nu suntem de acord cu ceea ce fac brandurile cu produsele pe care le fabricăm, unele sunt vândute prea scump. Avem branduri care vând produsul la prețuri de șapte ori mai mari.

Motivează cheltuieli de marketing, costuri cu magazinele, angajații?

Asta e, nu mai plătești pentru produs, ci pentru vânzarea lui. Sunt chirii foarte mari pentru spații exclusiviste, unde nu intră nimeni, dar brandurile vor să fie acolo pentru imagine.

Au scăzut prețurile de fabricație?

Da, permanent, pentru că se mută în zonele cu costuri mai mici. Și este o mare presiune pe prețuri din partea clienților, pentru că se lovesc de competiția cu discounteri de tipul Primark.

Nu puteți negocia prețuri mai mari?

Preferăm să nu intrăm în discuții privind prețurile. Dacă vedem că vor să le reducă, îi sfătuim să-și facă produsul în altă parte. Vrem să livrăm în continuare un produs de calitate. Am avut astfel de cazuri, dar am observat că s-au întors la noi datorită calității.

Vedeți viitorul în full product sau CM și CMT?

Sunt două tipuri de abordări: unele branduri afirmă că vor să facă totul singure și își deschid birouri în țările producătoare, dar tot nu au propriile fabrici, ci colaboratori. Altele nu văd o oportunitate în a lucra full product. Pot să vă spun că noi lucrăm doar produs complet, unde veniturile sunt mai mari, chiar dacă nu și profiturile. De aceea ne preocupă mult inovația și consider că avem mult de câștigat din procesul de dezvoltare de produs, de unde noi, ca și companie, putem obține mai mult. Spre exemplu, veniturile noastre anuale sunt în jurul a 35 de milioane de euro, iar profitul brut se încadrează între 10 și 12%! Cred că nu mai există vreo industrie în lume cu profituri atât de mici.

Cât vă ia dezvoltarea de produs, de la idee la mostră?

Acum facem cât putem de mult digital, deci e vorba de câteva zile, dar avem și branduri pentru care creăm colecții pe loc. În showroomul nostru avem un monitor imens, cu un aparat de scanare a țesăturilor și o arhivă de modele pe care le-am lucrat în trecut. Dar depinde de clienți. Unele branduri germane sau olandeze ne oferă șase săptămâni pentru a veni cu mostrele. Este enorm, dar așa și-au structurat calendarul. Putem lucra și foarte rapid.

Cine mai lucrează așa de încet?

Multe dintre brandurile tradiționale lucrează cu colecții mari, pe care le dezvoltă în 6-9 luni. Dar consumatorul s-a schimbat, dacă vede un produs, vrea să-l și aibă imediat. Aici este marea schimbare pe care brandurile tradiționale o subapreciază. Ele vor să promoveze produsul, să-l scoată în față, au echipe de designeri, sunt mândri de produsul lor, și cred că lumea îl va cumpăra. A funcționat așa mult timp, dar la un moment dat au apărut influencerii din instagram, cu look-uri pe care lumea vrea să le copieze. Deci nu mai e vorba de brand, ci de look. Trebuie să ascultăm mai mult de consumatori.

Sunt brandurile tradiționale conștiente de ce se întâmplă?

Sigur că da, însă nu e ușor să schimbi direcția unei nave de calibru mare. E un mod de lucru total diferit. Unuia dintre brandurile cu care colaboram, foarte tradițional, i-am propus să ne dea una-două persoane cu care să dezvoltăm colecțiile pentru a le scoate repede pe piață. Am demarat și a mers foarte bine, s-au vândut toate modelele. Așadar, au primit bugete mai mari pentru liniile acestea scurte. Am început aveau câteva sute de produse, iar acum fac și 5.000 de bucăți pentru aceste linii rapide.

Aveți nevoie de clienți sau faceți față comenzilor actuale?

Avem o bază confortabilă de clienți. Anul trecut a fost unul dintre cei mai buni din activitatea noastră, în ciuda unei piețe dificile. Dar unele dintre brandurile cu care colaborăm au probleme, deci trebuie să umplem golul lăsat de acestea. Comenzile noastre s-au redus, se face mai multă dezvoltare de produs. Avem clienți pentru care o comandă medie este de 1.000 de bucăți de produs. Pentru ei vom lucra și o comandă de 30 de bucăți, fiindcă suntem parteneri. În general, comanda minimă este de 500 de bucăți, dar depinde de client și de relația pe care o avem.