„Buyerii europeni sunt interesați să găsească noi furnizori, dar numai dacă le oferiți ceva mai bun decât ceea ce au deja.” Astfel s-ar putea rezuma recomandarea specialiștilor invitați de Centrul pentru promovarea importurilor din statele în curs de dezvoltare (CBI), cu sediul în Olanda, care a organizat un webinar destinat sectorului modei – „Ce se află în mintea unui buyer european de fashion”.

Specialiști în fashion cu experiență de zeci de ani precum Giovanni Beatrice, Frans Tilstra și Pieter van der Gaast au oferit câteva sfaturi celor care doresc să găsească buyeri pe o piață extrem de segmentată cum este cea europeană. Chiar dacă România nu era cuprinsă în categoria statelor în curs de dezvoltare, recomandările sunt perfect valabile și în cazul producătorilor noștri. Nu de puține ori m-am confruntat cu lipsa de interes a multora dintre ei față de modul în care se prezintă, comunicarea mai mult decât defectuoasă, dezinteresul față de acțiuni de marketing și promovare și atitudinea eronată față de client. Poate că recomandările de mai jos vor scutura puțin praful de pe tolba celor care cred că universul le datorează ceva și că vor lua atitudine pentru a-și duce afacerea mai departe. Vremea în care clienții băteau la poarta fabricii a trecut de mult.

1. Înainte de a contacta buyerii, determinați prin ce vă diferențiați.

Diferențierea e importantă, deoarece abordarea „lucrez ieftin și ofer calitate, la timp” este cea mai păguboasă. Potrivit lui Giovanni Beatrice, „asta spune toată lumea”. Care sunt așa-numitele unique selling points (USP)? Ce face compania sau produsele dvs. speciale? Vreți să fiți cel mai ieftin, să dezvoltați materiale și concepte inovatoare sau să vă concentrați pe o nișă?

Găsirea cu succes și conectarea cu noi buyeri necesită investiții mari, de timp și bani. „Iar dacă nu vă pregătiți bine, determinându-vă propriile USP-uri, orice încercare va eșua din cauza diferenței mari dintre așteptările buyerilor și capacitățile și strategia dvs.”, adaugă Beatrice.

Este important să aflați și unde se situează buyerul în lanțul modei, iar pentru a stabili un preț competitiv, „cel mai bine este să aflați care este marja acestuia. Dacă înmulțiți cu 3, puteți afla care este prețul lui in-house, care cuprinde prețul FOB, transportul, taxe vamale și restul. Odată ce aflați marja, vă veți da seama dacă produsul pe care-l oferiți este sau nu competitiv”, spune Giovanni Beatrice.

„Nu uitați, este o diferență mare între fast-fashion și slow-fashion. Prima are un preț de achiziție mai mare, dar flexibilitatea producătorului costă mai mult. Dacă un produs e fabricat în Maroc și prețul in-house este de 10 euro, iar un alt producător din India îl oferă la 8 euro, s-ar putea ca cel din urmă să piardă. Pentru că marfa va veni din Maroc în șase săptămâni, iar din India în șase luni.” (G.B.)

Buyeri diferiți în lanțul valoric al modei

Cea mai importantă distincție care trebuie făcută între potențialii buyeri este locul lor în lanțul valoric, deoarece acesta va determina modul în care vor face afaceri (figura 1).

„Dacă vizați consumatorii finali europeni, încercați să vindeți prin platforme precum Alibaba, Wish și Amazon. Majoritatea clienților se află în nord-vestul Europei. Trebuie să investiți într-un magazin online, stocuri, gestionarea comenzilor și servicii pentru clienți. Consumatorii așteaptă livrarea rapidă și au dreptul de a anula sau de a returna produsele în termen de 14 zile. Cea mai mare provocare va fi logistica și politicile de returnare, precum și lipsa de vizibilitate a mărcii”, spun autorii studiului.

Comercianții online multibrand, precum Zalando, Asos și Yoox, vând mărci existente și își pot dezvolta propriile colecții private în mare parte la prețuri mici. Aceștia detectează rapid interesul pieței și vor reacționa imediat la informațiile privind vânzarea. De obicei, astfel de companii vor plasa mai întâi o mică comandă, de testare. Dacă articolul se vinde bine, vor plasa comanda de producție efectivă. Livrarea rapidă este o necesitate. Comercianții multibrand online au beneficiat de creșterea vânzărilor în timpul pandemiei de COVID-19.

Cei care țintesc retaileri de modă precum Zara, H&M, Topshop, Hema, Camaieu sau numeroasele buticuri de modă mai mici trebuie să știe că aceștia sunt sub presiune din cauza creșterii masive a vânzărilor online prin intermediul e-tailerilor multibrand. Aceștia pot plasa o comandă relativ ușor, deoarece au nevoie doar de dezvoltarea unei mostre pentru confirmarea comenzii. Cantitățile variază de la mari la foarte mici, iar presiunea prețului este mare.

„Cei care doresc să se adreseze brandurilor de fashion trebuie să știe că acestea dezvoltă colecții cu 6-12 luni în avans. Veți avea nevoie de săli mari cu mostre, iar brandurile cer ca fiecare stil al colecției să arate exact ca în magazin. Poate dura luni înainte de plasarea comenzilor”, se spune în studiu.

Intermediarii (agenți sau comercianți/importatori/companii private) sunt cei care revând produsul dvs. buyerilor aflați mai sus în lanțul valoric. Sunt axați pe preț și cer flexibilitate în cantități și calități. Unii sunt situați în apropierea sau în țările de producție și în principal se ocupă cu aprovizionarea și logistica, cum ar fi Li & Fung. Alții, precum Dr. Rehfeld și Trademarktex, lucrează din Europa și se concentrează, de asemenea, pe cercetarea pieței, design și gestionarea stocurilor.

Căutați buyeri care se potrivesc dimensiunii, MOQ-ului și nivelului dvs. de preț

Orice tip de buyer poate fi o soluție bună dacă-i puteți respecta cerințele. Trebuie să le studiați, să decideți dacă vă potriviți și doar după aceea să lansați o propunere de afaceri. În plus, situația generată de COVID-19 poate modifica preferințele buyerului.

Care e cea mai bună formă de conectare, e-mail, social media etc.?

„E important ca atunci când abordezi un client să o faci într-un mod respectabil. Dacă ai adresa de e-mail, poți să-i faci o prezentare a ideilor tale, dar dacă vei insista prea mult, îți va bloca adresa pentru că nu are timp. Eu de obicei primeam 60-70 de e-mailuri și telefoane de la fabrici din diverse țări. Nu ai timp să răspunzi la toate, pentru că trebuie să-ți vezi de treabă”, consideră Beatrice.

„Dacă sunteți un producător de dimensiuni mici și mijlocii, intermediarii sunt probabil cei mai interesanți buyeri pentru dvs., urmați de mărci mici și mijlocii (de nișă) și retaileri din segmentul mediu spre înalt. Fabricile mai mari se pot concentra pe comenzi mai mari pentru platforme multibrand online și mărci sau comercianți de fast-fashion numai dacă au certificările și eficienţa de producție potrivite. Consumatorii finali sunt un grup țintă dificil, din cauza cerințelor complicate de servicii pentru clienți”, se spune în raport.

COVID-19 și efectul său asupra preferințelor buyerilor

Din cauza pandemiei de COVID-19, o mare parte a industriei europene a modei a fost în criză în 2020. Retailul european de modă este una dintre cele mai afectate industrii, iar la începutul pandemiei au fost anulate comenzi de miliarde de euro. Achiziția cât mai aproape de piață, menținerea stocului cât mai scăzut posibil, comenzi mai mici și livrări mai rapide sunt câteva dintre soluțiile pe care le caută buyerii europeni.

„COVID-19 ne-a afectat pe toți, am văzut dezastrul fabricilor din Bangladesh închise, retailerii din Europa în faliment. Dar vedem și efecte pozitive. Cum putem supraviețui și cum vom face afaceri în viitor? Vedem că buyerii se mută spre fast-fashion, le e teamă să plaseze comenzi care vor fi livrate în șase luni. Nu se știe ce va fi peste șase luni, de aceea plasează comenzi mici, aproape de piețe, ca să știe că ceea ce au în magazin sau online se va vinde. Ce se va întâmpla în viitor, vor rămâne în scenariul pe termen scurt sau vor merge înapoi în Bangladesh? Nu știm, dar industria se va schimba. Buyerii vor să reducă riscurile, iar stocul este unul dintre ele. Sunt mulți retaileri care au marfă în magazine, dar acestea sunt închise, iar când se vor deschide va fi marfa nepotrivită pentru sezonul respectiv. Vedem creșterea retailerilor online care plasează comenzi mici, văd dacă vând, după care vin cu repetări. Deci pot avea volume mari, dar au nevoie de flexibilitate. Vor servicii ale stocurilor, deci livrare rapidă, în câteva săptămâni, condiții de plată extinse, un risc pe care trebuie să-l manageriați în interiorul companiei.” (G.B.)

Pieter van der Gaast consideră că trebuie să te gândești mereu la oportunități. „La începutul pandemiei, nu știam ce voi face, dar l-am ajutat pe un prieten să vândă stocurile unor fabrici din China, Turcia și Bangladesh, iar acum am o rețea de retaileri de tip discount care vând această marfă. Cred că mai sunt oportunități, cât timp gândiți într-o manieră inovatoare și neconvențională. Acum 9 luni nu mi-aș fi imaginat că voi vinde stocuri. În ce privește noii jucători de fashion online precum Zalando, cu milioane de euro venituri, ASOS și Boohoo în Marea Britanie, toți cresc foarte bine.”

Tabelul 1. Exemple de mărci și comercianți cu segment de preț scăzut, mediu și ridicat în cele mai mari șapte piețe europene de îmbrăcăminte

Nișa de azi e mainstream-ul de mâine.

 Piețele de nișă sunt relativ stabile și vor avea o concurență mai mică din partea altor furnizori. Totuși, buyerii de nișă au cerințe de produs foarte specifice. O nișă interesantă poate fi cea a magazinelor și punctelor de vânzare, cum ar fi benzinării, supermarketuri, magazine de cadouri, turistice și de bricolaj. O altă nișă interesantă sunt buyerii specializați, de exemplu, în îmbrăcăminte de lucru, îmbrăcăminte de performanță și promoțională. Durabilitatea este o nouă nișă care va deveni o normalitate în viitorul apropiat.

Sustenabilitate

Ce se întâmplă cu producția de îmbrăcăminte în apropierea pieței europene?

„Prețul este mereu sub presiune, sunt de acord. Principala cale de a face diferența este să ai un nivel ridicat al serviciilor. Este valabil pentru toate țările. Dar sustenabilitatea va deveni un factor de diferențiere. Cine crede că va putea continua să facă afaceri ca acum zece ani se înșală. Sustenabilitatea trebuie văzută ca o oportunitate. De exemplu, în cazul denimului există multe inovații la procesele de fabricare și finisare, dar și la compoziția fibrelor. Cânepa se folosește ca alternativă la bumbac. Se lucrează la designul produselor, pentru ca etichetele și accesoriile să poată fi îndepărtate ușor în viitor. Sigur, sunt nișe, dar acestea vor crea volumele de mâine”, explică Pieter van der Gaast.

„Sunt multe țări producătoare pe piață, credeți că totul se reduce la preț? Nu, vorbim de viteza de reacție, sustenabilitate, unicitatea ofertei dvs.”, adaugă el.

De exemplu, Re-Verso e o companie care colectează deșeuri din lână și cașmir de la diferite branduri europene. În mod normal, în urma unei comenzi plasate la o fabrică rezultă 4-6% deșeuri. Re-Verso colectează aceste deșeuri pe care le transformă apoi în noi fire. Un alt exemplu este colecția ReDone by Levi’s. Levi’s producea mult pe stoc, așa că s-a gândit să taie părți diferite din jeanși, le-a reatașat și le vinde acum la preț dublu.

Apoi, piața cu cea mai mare creștere este cea de second-hand. „Le poți cere clienților să aducă marfa înapoi, o cureți, o repari și o vinzi din nou. Tommy Hilfiger și Northface fac asta deja”, spune Pieter van der Gaast.

Dar cum se pot recicla aceste produse? Dacă Levi’s dorește să transforme produsele vechi, nu le va trimite în Banghadesh, va avea nevoie de soluții pe plan local, în interiorul sau lângă UE – Maroc, Portugalia, Tusnisia.

Rochii și fuste

„La categoria rochii și fuste, dacă spuneți că puteți fabrica niște rochii la 2 euro, e minunat. Dar nimeni nu vă va deschide e-mailul dacă nu e interesant. În schimb, dacă oferi soluții și concepte sustenabile, rochii imprimate 3D, rochii de mireasă reciclate, refolosirea vopselelor naturale, folosirea de conținut reciclat, toate ar putea să vă deschidă ușa spre un nou buyer.” (Pieter van der Gaast)

Alte potențiale nișe sunt rochiile de damă pentru cliente cu Alzheimer. „Sună ridicol, dar speranța de viață în Europa crește tot mai mult, așadar acești oameni au nevoie de îmbrăcăminte proiectată pentru nevoile lor. O altă nișă este cea a îmbrăcămintei pentru comunitatea islamică, în creștere de la an la an în UE. În următorii 10-20 de ani această comunitate va crește masiv. Țintește cumva Zara acești clienți? Nu”, punctează Giovanni Beatrice.

Costume de baie

Costumele de baie sunt o altă nișă care trece prin transformări. Se folosesc fibre reciclate din PET-uri colectate din ocean, poliester care se poate vopsi fără consum de apă și vopselele naturale. Se dezvoltă tot mai multe materiale cu proprietăți de protecție UV, țesături confortabile, materiale antibacteriene.

Pantaloni

„Pantalonii pot avea o viață mai lungă, pot fi fabricați din materiale biodegradabile precum lâna. La finisare se poate folosi vopsirea fără apă etc., toate acestea vă vor diferenția de alți producători.” (G.B.)

Îmbrăcămintea sportswear

Aceasta este deja mainstream și reprezintă un segment în creștere enormă. Multe branduri de fashion au lansat colecții sport. Aici vorbim de inovații precum măsurarea temperaturii corpului, a tensiunii, a pulsului, pentru că vrem să ne îmbunătățim stilul de viață. „Dacă le veți oferi aceste produse, veți deschide niște uși.” (G.B.)

Made to measure

„Munro Tailoring este o companie care oferă colecții made to measure, pantaloni din denim, costume, cămăși, pantofi, genți, până la tricotaje. Le prezintă în magazin, consumatorul alege culoarea și detaliile, iar marfa îi vine în două săptămâni. În felul acesta, retailerul ține exact socoteala cheltuielilor și a stocurilor. Se va transforma toată piața în made to measure? Nu, însă 10% s-ar putea.” (G.B.) Și în România sunt nenumărate exemple de confecții made to measure. Cel mai reprezentativ ar fi Louis Purple, brandul fabricii botoșănene Formens, dar sunt și numeroase alte fabrici care oferă acest serviciu.

2. Creați un site reprezentativ și un profil al companiei.

Mulți producători încă mai consideră că site-ul sau profilul online al companiei nu are prioritate. Greșesc. Dacă nu puteți fi urmărit online, nu ratați doar oportunitatea unui contract, ci este, de asemenea, un prim indiciu pentru potențialii buyeri că conduceți o organizație neprofesionistă.

Iar pentru ca site-ul să arate bine, lucrați cu profesioniști care să conceapă un proiect frumos, care să traverseze granițele și culturile. La fel, conținutul și imaginile sunt importante, conținutul textelor și fotografiile trebuie realizate de specialiști.

3. Promovați-vă compania online.

   
   Promovarea online a companiei este una dintre cele mai ieftine și eficiente modalități de conectare la potențiali buyeri. Sunt mai multe moduri de a face acest lucru.

Social media

Cel mai popular site folosit de buyerii europeni pentru a se conecta cu alți profesioniști este LinkedIn. Dacă nu aveți încă un profil, conectați-vă și creați unul personal, dar și un profil al companiei. Postați articole sau videoclipuri despre noile produse dezvoltate de fabrica dvs. sau abordați direct potențialii buyeri. De asemenea, puteți solicita să vă alăturați unor grupuri de sourcing specifice, cum ar fi Apparel Sourcing Group (38.000 de membri) sau Global Apparel and Textiles Sourcing (21.000 de membri).

Urmăriți brandurile, retailerii și oamenii din social media cu are ați dori să lucrați. Astfel, veți afla știri și informații despre ultimele lor colecții și programările de călătorii.

„În ce privește conectarea cu buyerii, aveți la dispoziție LinkedIn sau Facebook, dar vă sfătuiesc să aveți o abordare elegantă: nu-i iritați, nu-i sâcâiți cu sute de mesaje pentru că nu va funcționa. Ceea ce trimiteți trebuie să fie bine gândit, personalizat, pentru a obține feedback. Totul trebuie să fie profesionist, cu poze bune, de calitate. Buyerul trebuie să se îndrăgostească de poza produsului, altfel nu veți avea o altă șansă pentru că buyerii nu au timp”, explică Pieter van der Gaast.

Motoare de căutare online

Puțini buyeri folosesc motoare de căutare online pentru a găsi noi furnizori. Pentru a-i atrage pe cei care o fac, asigurați-vă că site-ul dvs. conține termenul „manufacturer” sau „supplier” plus articolele de îmbrăcăminte în care sunteți specializat și țara în care operați. Căutați pe Google cuvintele-cheie menționate mai sus și vedeți ce companii din țara dvs. se află în partea de sus a listei de căutare. Analizați de ce conținutul de pe site-urile lor le face atractive pentru Google și inspirați-vă pentru a vă îmbunătăți propriul site.

Plătiți reclame pentru a vă promova compania

Înainte de a decide să plătiți pentru reclame pe LinkedIn, Google sau alte platforme online, faceți-vă calculele. Aflați la ce rezultate vă puteți aștepta, stabiliți ținte specifice și începeți cu sume mici. Site-uri precum LinkedIn, Google și Facebook vă vor permite să vizați grupuri foarte specifice pe baza unor cuvinte-cheie. Problema cu reclamele plătite este că costul pe clic pentru cele mai eficiente reclame poate fi substanțial. Asta deoarece termenii cei mai populari sunt cei mai scumpi și atrag cea mai mare concurență.

Advertoriale

O formă eficientă de publicitate plătită este utilizarea de articole publicitare pentru a vă promova afacerea. Multe site-uri populare din industrie, cum ar fi Fashion United sau site-uri specifice anumitor țări, cum ar fi Textilia (Olanda), Journal du Textil (Franța), vă vor permite publicarea de articole plătite pe site sau în newsletterul lor. Acestea pot include fotografii ale companiei, produse sau videoclipuri online despre ambiția sau viziunea afacerii.

4. Găsiți potențiali buyeri în bazele de date online și pe site-uri de matchmaking.

Există site-uri care vă permit să căutați potențiali buyeri într-o bază de date. Dar cea mai mare provocare nu este găsirea numelui comerciantului sau a mărcii, ci conectarea la managerul de sourcing din această companie. O modalitate excelentă este să căutați pe LinkedIn managerii de aprovizionare la companiile pe care le-ați descoperit într-o bază de date online. Alte site-uri sunt special create pentru a conecta cererea și oferta din industria confecțiilor.

Retail-Index este o bază de date online cu profilurile principalilor retaileri de fashion din Europa. Următoarele site-uri de matchmaking vă pot ajuta să contactați buyeri europeni. Puteți să vă înregistrați și să luați legătura cu cei care publică cereri de cotații.

Alibaba – cea mai mare piață online B2B din lume și una dintre cele mai populare platforme din Europa. Le permite buyerilor să caute furnizori pe multe produse diferite, nu numai de îmbrăcăminte, în funcție de țară, categorie de produse, MOQ, venituri totale și certificări.

Foursource, o platformă europeană despre care am scris în trecut, este cea mai utilizată din Europa, în special pentru aprovizionarea cu îmbrăcăminte. Are în baza de date peste 30.000 de fabrici din peste 90 de țări. Foursource le permite buyerilor să caute furnizori în funcție de țară, categorie de produse, MOQ și certificări. De asemenea, le oferă producătorilor posibilitatea de a-și prezenta produsele într-un showroom virtual.

Indiamart – considerată a doua cea mai mare piață online B2B din lume după Alibaba, construită special pentru furnizorii din India.

Fibre2Fashion Marketplace – unul dintre cele mai mari portaluri online B2B pentru industria de îmbrăcăminte. Pe lângă serviciile de potrivire a produselor, de la fibre și țesături la accesorii și mașini, oferă rapoarte, analize, servicii de consultanță și altele.

Sewport – lansată în 2017 ca o platformă de matchmaking online B2B pentru a ajuta designerii și mărcile emergente să găsească producători de îmbrăcăminte care să poată gestiona MOQ-uri mici și mijlocii, le permite buyerilor să-și încarce schițele, pachetele tehnologice și să comande cantități. Sewport are peste 18.000 de mărci active și aproape 1.200 de producători în baza sa de date.

Apparel Buyer Contract nu este o platformă de matchmaking, ci un serviciu de consultanță care vinde liste cuprinzătoare ale buyerilor europeni de îmbrăcăminte, persoanele responsabile cu aprovizionarea în cadrul companiilor europene de îmbrăcăminte, cu datele lor de contact.

5. Vizitați evenimentele online și offline potrivite și veniți pregătiți.

Târgurile erau cel mai important eveniment pentru ca buyerii și furnizorii să se întâlnească și să facă afaceri. Acum nu mai sunt atât de importante, deoarece mulți au găsit alte căi, mai eficiente ca timp și mai rentabile pentru a se conecta, de exemplu online. Restricțiile din cauza COVID-19 au amplificat această tendință. Multe târguri s-au transformat în evenimente virtuale de matchmaking, marketplace-uri, seminarii web și târguri comerciale. Le puteți găsi prin intermediul listei de mai jos. Odată ce târgurile fizice vor fi permise din nou, acestea pot rămâne un mod interesant de a găsi potențiali buyeri.

Fibre

Pitti Filati: târg de fibre și fire din Florența, Italia.

Materiale și accesorii

Première Vision: cel mai important târg european pentru fire, țesături, accesorii, piele și tendințe din Paris.

Texworld: târg pentru țesături și accesorii, susținut simultan cu Première Vision.

Munich Fabric Start: materiale, accesorii și inovații.

Pielărie

Lineapelle: târg pentru piele naturală, sintetică și accesorii la Milano.

ILM: târg de articole din piele la Offenbach, Germania.

Producție de confecții

Apparel Sourcing: cel mai mare târg de aprovizionare cu articole de îmbrăcăminte din Europa, cu aproape 30.000 de vizitatori la Paris.

Interfilière: târg de lenjerie și costume de baie din Paris.

ISPO: târg de îmbrăcăminte sport din München.

A&A: târg de îmbrăcăminte de lucru în Düsseldorf, Germania.

AFSW: cel mai mare târg de aprovizionare cu îmbrăcăminte din Africa, în Addis Abeba, Etiopia.

Tips – încercați să participați la târguri și evenimente online care oferă sesiuni față-în-față cu buyerii. De asemenea, creați o listă cu buyerii potențiali (și cu cei actuali) și informați-i de prezența voastră la târg.

Dezvoltați o colecție care să includă atât mostre de produse, cât și țesături. Adunați materiale speciale de la furnizorii cu care lucrați și nu folosiți calitățile de bază, ci bazați-vă pe stiluri speciale care ar putea atrage buyerii, etalându-vă totodată capacitățile tehnice.

6. Țineți legătura cu contactele noi.

După participarea la un târg, expoziție online sau eveniment de matchmaking, asigurați-vă că reluați legătura rapid cu potențialii buyeri pe care i-ați întâlnit.

Trimiteți-le materiale promoționale, mostre sau răspunsuri la cerințele pe care le-au solicitat. Apoi nu mai așteptați un răspuns, ci programați o întâlnire online (Google Meet sau Zoom) sau chiar fizică dacă situația o permite.

7. Apelați la asociațiile de sector.

Asociațiile sectoriale din industria confecțiilor reprezintă și susțin companiile membre. În multe cazuri, aceasta include și informații cu privire la problemele de sourcing. Selectați o asociație sectorială pentru companiile pe care doriți să le vizați și solicitați-i posibilitatea de a publica o prezentare în newsletterul lor sau de a participa la un eveniment. Cele mai multe asociații publică online o listă a membrilor, o modalitate ușoară de a aduna date despre potențiali buyeri.

Următoarele asociații sectoriale sunt cele mai importante din Europa.

International Apparel Federation reprezintă asociații sectoriale, branduri și producători.

European Branded Clothing Alliance reprezintă peste 60 de companii.

Eurocommerce reprezintă interesele a 34 de mari retaileri și angrosiști europeni.

Asociații naționale de sector:

German Fashion reprezintă industria de modă germană și interesele a peste 350 de membri.

Fashion Council Germany – asociație germană care sprijină peste 100 de branduri și retaileri.

FHCM este o asociație franceză pentru sectorul modei high end.

UK Fashion &Textile Association – peste 400 de branduri de fashion și designeri din Marea Britanie.

Mode Suisse reprezintă interesele companiilor textile și ale pieței de retail elvețiene.

Association of Swedish Fashion Brands – 70 de branduri suedeze de modă.

Modint – asociația de sector pentru companiile de confecții olandeze, cu focus pe angro și manufactură.

Mai există și asociații pentru nișe și confecții speciale, precum:

PCIAW – asociația internațională a sectorului îmbrăcămintei de muncă.

COTANCE – corpul reprezentantiv al industriei de pielărie europeană.

Children’s Fashion Europe promovează interesele modei pentru copii în rândul companiilor europene.

United Fashion este o platformă independentă care conectează producătorii cu designeri europeni independenți sau start-up-urile unor branduri de fashion.

8. Apelați la organizațiile de asistență pentru a găsi buyeri.

Mai multe organizații internaționale sprijină industria de îmbrăcăminte din țările în curs de dezvoltare cu consiliere pentru export. Acestea sunt finanțate de diferite guverne și trimit experți din sector. Din cauza restricțiilor de călătorie cauzate de COVID-19, multe organizații au organizat programe de coaching online.

Una dintre ele este CBI, care oferă consiliere privind exportul și sfaturi de marketing și matchmaking pentru IMM-uri din 35 de țări. Alte astfel de organizații sunt UNDP, DFID, DANIDA, ITC, GIZ, ICCO și Solidaridad.

PUM este o ONG olandeză care oferă sprijin practic din partea unor experți în industrie, de la procesele de management al afacerii la aranjarea exporturilor.

9. Stabiliți o echipă de marketing și vânzări.

În multe fabrici din țările în curs de dezvoltare, marketingul și vânzările sunt realizate de o singură persoană: directorul general. Ar trebui să se evite acest lucru, deoarece dezvoltarea și executarea unei strategii de marketing și vânzări de succes presupune prea multă muncă pentru o persoană. În plus, marketingul și vânzările necesită experiență și cunoștințe specializate.

Tips – angajați un specialist care să vă ajute să dezvoltați și executați strategia de marketing și cea de vânzări. Cum online-ul devine tot mai important, acest specialist trebuie să aibă experiență în online marketing.

10. Angajați un agent de vânzări sau un reprezentant.

Dezvoltarea și menținerea relațiilor cu noii buyeri este un proces continuu, pe termen lung. O modalitate bună este să angajați un agent de vânzări local sau un reprezentant. Tendința este că tot mai mulți producători investesc în birouri de vânzări și showroomuri din Europa și angajează reprezentanți, iar restricțiile de călătorie din cauza COVID-19 au urgentat lucrurile. Nu vă gândiți însă că oricine are o rețea mare în Europa vă va oferi comenzi ușoare. Nu există o comandă ușoară. Pregătiți-vă pentru o investiție pe termen lung în vânzări.

Tips:

Puteți găsi agenți de vânzări sau reprezentanți pe LinkedIn, căutând după termeni-cheie precum “sales”, “apparel”, “fashion” sau orice altceva doriți să exportați. O altă metodă este să abordați agențiile de recrutare europene pentru a vă pune în legătură cu agenți de vânzare care s-au pensionat. Aceștia au o rețea vastă de contacte și mult timp la dispoziție. Dacă aveți o poveste bună, i-ați putea determina să vă ajute.

În cazul în care vreți să deschideți un showroom local și să angajați pe cineva, costurile sunt prea mari de unul singur. Încercați să vă cuplați cu mai mulți exportatori cu care să împărțiți cheltuielile.

„Multă lume crede că totul se reduce la preț. Vedeți valoarea medie a prețului pe minut în anumite țări. Bangladeshul este cel mai ieftin, dar sunt și surprize precum Maroc și Turcia, una dintre primele trei țări exportatoare în UE. Cum reușesc asta, chiar dacă sunt mai scumpi? Prin servicii, iar aici foarte multe companii trebuie să și le îmbunătățească. Cât de rapidă e comunicarea cu fabrica dvs., cât de ușor se lucrează cu dvs., vorbiți limba mea sau măcar engleza? Toate acestea fac diferența”, opinează Pieter van der Gaast.

La întrebarea unui fabricant din Maroc despre cum ar putea să-și îmbunătățească fabricile relația cu buyerii, răspunsul a fost prompt: prioritatea nu e prețul, ci concentrarea pe servicii. Sunt numeroși fabricanți competitivi, dar trebuie să lucreze la competențele de comunicare. „Un buyer are nevoie să i se răspundă în maximum 12 ore de la trimiterea unui e-mail, iar dacă apare o problemă, vrea și o soluție. În China, Bangladesh, Maroc, Turcia, multe fabrici și-au schimbat modelul de business și oferă idei de styling, design, astfel își mențin afacerea în viață. Ajută să le ușurezi viața buyerilor. E important să gândești precum clientul și să afli ce dorește, care e prețul de vânzare pe care-l urmărește, ca să știi ce materii prime să folosești. Dar să fii transparent mereu”, concluzionează autorii studiului.