La zece ani de la înființare, brandul premium de vestimentație pentru bărbați SARTO își dorește să treacă la un alt nivel. Pasul următor, care vine din nevoia de a se asigura că produsul livrat este la calitatea dorită, este de a achiziționa o fabrică sau de a fuziona cu o capacitate deja existentă pe piața românească. Matei Ladea, coproprietar al SARTO, explică pentru Dialog Textil motivația din spatele acestei nevoi, într-o perioadă în care businessurile nu mai știu cum să facă să reducă din costuri.

În ciuda pandemiei, SARTO a reușit să obțină anul trecut o creștere a veniturilor de 17%, iar pentru anul în curs se estimează ca trendul pozitiv să continue chiar mai mult, cu 30%. Gama de produse s-a lărgit, făcând loc pieselor mai puțin formale, în ton cu munca remote, în care întâlnirile de afaceri au loc pe Zoom. Dar clasicul costum pentru bărbați poate fi mai mult decât o uniformă. Astfel, retailerul a lansat în luna martie versiunea Unlimited, un costum ready-to-wear pentru bărbații cu un stil de viață activ, dintr-o țesătură elastică și confortabilă. Cât despre planuri și provocări, în interviul de mai jos.

Înțeleg că SARTO se gândește la achiziționarea unei fabrici de confecții de ceva timp. Ce motivează această nevoie, nu e mai simplu să fii clientul fabricilor decât să plătești salarii?

Da, am constatat în ultimii 10 ani că este mai simplu să fii clientul unor fabrici. Însă tot în acest timp am constatat că, pentru a te diferenția de concurență și pentru a putea livra clienților un standard pe care îl promiți, trebuie să poți controla produsul. Iar produsul nu îl poți controla dacă nu controlezi linia de producție, dacă nu ai o relație directă cu tehnicienii care îl construiesc.

Am investit cot la cot cu acționarii a trei linii de producție din România în dezvoltarea serviciului made-to-measure în liniile acestora de producție, iar această experiență ne-a convins să ne facem propria linie.

Prea mult timp industria confecțiilor a fost despre lohn și prea puțin despre produsul finit, despre calitatea acestuia, despre emoția transmisă clientului final, despre filosofia din spatele brandului. Știm prea bine cum un produs, gândit de un designer, construit de un tiparist și manufacturat în două linii de producție distincte poate avea un alt confort la purtare. De la un anumit nivel de preț în sus, calitatea produsului și standardul sus-menționat se evaluează mai amplu decât prin abateri tehnologice, călcat final și capete de ațe curățate.

Credem cu tărie în capacitatea României de a fi lider în confecții și suntem convinși că o societate sănătoasă are la bază o industrie puternică de producție, nu de consum. Cu aceste convingeri ne-am decis să încercăm să ne aducem contribuția la exportul românesc, gândindu-ne la viitorul nostru ca business și ca beneficiari ai unei societăți sănătoase, având o viziune pe termen lung.

Vă interesează o fabrică deja calibrată pe confecții bărbați? Ce capacitate aveți în vedere, ce caracteristici?

Concepția proiectului de achiziție a fost pornită în 2018 și definitivată în 2019. La momentul acela ne doream o fabrică de confecții pentru bărbați care să aibă experiență cu producția costumului bărbătesc, respectiv sacou + pantaloni, cu 300-500 de lucrători, departament tehnic și de construcție de tipare, sistem de tăiere automată, linie de finisaj cu prese. Un element important vizat la acel moment era și experiența de producție în sistem full-garment și relația strategică cu clienți internaționali și clienți locali, cât și integrarea pe verticală cu segmentul de retail local.

Astăzi însă, dată fiind noua paradigmă, analiza targetului de achiziție trebuie făcută diferențiat, primordial în funcție de risc și doar în subsidiar în funcție de capacitatea de producție. Ne orientăm în continuare în principal pe o linie de producție de confecții pentru bărbați, cu capacitate de producție (integrală) și finisaj al sacoului și pantalonilor, cu departament tehnic și de construcție și modificare de tipare, cu sistem de tăiere automată. Integrarea pe verticală cu segmentul de retail reprezintă un atu în viziunea noastră.

Cele mai importante repere au devenit flexibilitatea managementului, a acționariatului și a lucrătorilor. În ultimul an am descoperit toți cum industriile care au dat dovadă de flexibilitate și adaptabilitate au supraviețuit și chiar înflorit. Suntem deschiși și parteneriatelor de tip “joint venture”, în care noi aducem tot know-how-ul acumulat de-a lungul ultimilor 10 ani în retail și producție, experiența cu ceea ce presupune de fapt să împaci și cererea clientului, și dificultățile de producție și cu o listă deja organizată de clienți B2B care sunt nerăbdători să cumpere serviciul industrial de producție made-to-measure de la noi.

Ați făcut deja oferte, unde? Care sunt principalele dificultăți și unde se împotmolesc discuțiile?

Purtăm discuții și am făcut câteva oferte ferme, însă din dorința de a respecta angajamentele de confidențialitate nu dorim să ne expunem partenerii de negociere.

Discuțiile de “merger and acquisition” sunt întotdeauna provocatoare, întrucât de cele mai multe ori vânzătorul este atașat emoțional de ceea ce a construit, fapt care este de înțeles și de apreciat. Ne dorim să identificăm parteneri de negociere care iubesc ceea ce au construit și care își doresc să predea ștafeta tinerelor generații.

Principalele probleme întâlnite sunt vârsta parcului de echipament industrial, faptul că multe fabrici nu sunt tehnologizate la un standard de actualitate și o componentă imobiliară puternică cu care sunt ofertele încărcate.

Noi căutăm o linie de producție cu capacitate de dezvoltare și perspective de viitor, nu clădiri și terenuri industriale care pot fi transformate în malluri.

Cât ați fi dispuși să investiți într-o astfel de achiziție?

Este o informație foarte relativă, întrucât procesele de M&A depind foarte tare de evaluările făcute de instituțiile care asigură finanțarea alături de SARTO. Putem să vă spunem că de la începutul acestui proces am făcut oferte de maximum 7 milioane de euro și altele de preluare fără plată, întrucât erau companii in distress. Totul depinde de situația în care se găsește și de ce oferă.

Cum s-a comportat businessul SARTO anul trecut? V-au scăzut veniturile, cum v-ați descurcat?

Contrar trendului din industria noastră, în 2020 am înregistrat o creștere de 17% la nivelul grupului SARTO. Înainte de pandemie, creșterea anuală medie era de 25%, iar acum, după un an în care am avut totuși un trend ascendent, estimăm o creștere de 30% pentru anul 2021. Avem indicatori care ne arată că am putea chiar dubla creșterea (60%), pe fondul fuziunii sau achiziției altor businessuri de profil din piață.

Segmentul de costume clasice pentru bărbați este în scădere, în general, ca urmare a tendințelor spre o estetică mai puțin formală. Cum simțiți evoluția pieței din acest punct de vedere?

Într-adevăr, în 2020 cele mai solicitate au fost declinările casual ale produselor pentru care deja suntem apreciați și recunoscuți – cele din gama bespoke: jeans, sacourile sport, cămașa. Această cerere s-a concretizat în contextul unei schimbări a rutinei și stilului de viață: lucru de acasă, mai mult timp petrecut în contexte informale, dispariția evenimentelor și necesitatea confortului.

Costume made to measure – marca Braiconf
Dames – doi producători din Iași au lăsat lohn-ul pentru producția proprie

Totuși, este de avut în vedere faptul că în mediul de business costumul continuă să fie un indicator al profesionalismului și o extensie a celui care îl poartă. Astfel, managerii, antreprenorii și în general profesioniștii care anul acesta se concentrează pe redresare sau pe expansiune poartă costumul pentru a exprima siguranță de sine, atenție la detalii și pentru a câștiga încrederea celorlalți. Costumul bărbătesc a fost o lungă perioadă de timp înțeles ca fiind o corvoadă la purtare, o uniformă de lucru pentru corporații, incomod, deosebit de formal, greoi, călduros vara sau friguros iarna. SARTO a demonstrat, dimpotrivă, cum prin cercetare, investiții și dezvoltare se poate schimba paradigma costumului și acesta poate deveni o plăcere la purtare, o adevărată investiție în sine. În noul context, costumul nu mai este o „uniformă”; dimpotrivă, este un element prin care te diferențiezi, mai ales dacă este construit pentru tine.

Cât din totalul produselor SARTO sunt Made in Romania în prezent?

Insuficient, pot să vă spun că reperele care nu sunt fabricate în România sunt produse în Marea Britanie, Italia, Portugalia, Spania și Olanda. Producem costumele bespoke în propriul atelier de producție pe care l-am fondat în 2015. La fel, cămășile bespoke și made-to-measure în România, o parte din produsele ready-to-wear, o parte din tricotaje și o parte din accesorii.

Dacă ar fi după noi, am produce totul în România, însă industria premium și luxury nu este despre volume, iar majoritatea covârșitoare a producătorilor români caută volume și penalizează achizitorii locali pentru cantitățile mici, în loc să îi încurajeze.

Din ce am întâlnit în ultimii 10 ani, producătorii locali au rămas în paradigma lohn-ului și a cantităților care au definit boom-ul confecțiilor din perioada anilor 1990-2007, fără să realizeze că dependența de clienți mari presupune un risc mult mai mare și o poziție de inferioritate. Dacă analizăm, în contrapartidă, modelul din Portugalia sau sudul Italiei și modelul Europei Centrale (Cehia și Polonia), descoperim că se pot construi afaceri profitabile și cu divizarea riscului pe mulți clienți mai mici, dar siguri, întrucât pierderea unora nu va destabiliza afacerea, puterea lor de presiune și negociere va fi mult mai mică și costul cu managementul comenzilor și planificarea se poate reduce prin tehnologizare și acoperi din marja mai consistentă. Intrarea României în rândul capitalismului occidental presupune și că banii se fac cu multă trudă și efort și nu în salturi sau cu heirupism.
Pentru noi a fost dezamăgitor, însă important de învățat, că poți cumpăra la un preț competitiv produse românești dacă le cauți prin buyeri italieni sau prin birouri de achiziție din vestul Europei. Ne-am dus de mai multe ori la producători români care ne-au ignorat sau ne-au ofertat prețuri prohibitive, ca ulterior să îi abordăm prin birouri de trading din Vest și să descoperim că pot oferta prețuri competitive pentru serii scurte. Viitorul industriei românești poate fi unul strălucitor doar dacă învățăm să ne ajutăm și să ne sprijinim reciproc, nu să “evoluăm” ținându-ne unii pe alții pe loc.

V-ați diversificat și gama de articole, care sunt cel mai bine vândute și ce canale de vânzare folosiți?

Odată cu apariția unor noi nevoi ale clienților noștri, ne-am adaptat rapid și am diversificat gama de articole punând accentul pe produsele casual și pe funcționalitățile acestora. Astfel, a fost lansat în martie anul acesta costumul Unlimited, un costum ready-to-wear realizat dintr-o țesătură specială, elastică și confortabilă. Prin intermediul acestui produs, ne-am adresat bărbaților care au un stil de viață activ și își doresc o ținută excelentă pe toată durata zilei.

Printre noutățile de care clienții noștri s-au bucurat în ultimul an se numără și o gamă variată de pulovere și bluze polo din cașmir și lână Merinos, cămăși ultraconfortabile din țesături jersey stretch, pantaloni scurți, precum și jachete subțiri de primăvară care pot fi purtate peste tricou (overshirt). Totodată avem în plan să lansăm propria linie de încălțăminte, deoarece am identificat pe piața locală un segment care își dorește pantofi sută la sută personalizați.

Ce proiecte aveți pentru anul în curs, cum estimați că va fi?

Anul 2021 este un an aniversar pentru SARTO, care împlinește 10 ani de la înființare. Așadar, anul acesta pregătim o serie de surprize, nu doar pentru clienții noștri, ci și pentru piață. Dorim să ne extindem și să fim mai prezenți la nivel național și poate chiar internațional prin fuziuni și achiziții, iar în acest sens, așa cum am menționat, avem câteva oferte lansate în piață. Mai mult decât atât, în momentul de față lucrăm la câteva repere tehnologice și de digitalizare care să-i permită consumatorului să simtă mult mai aproape experiența de comandă. Noi am identificat o serie de oportunități în industria noastră în 2021, iar acum suntem mai pregătiți ca oricând să le explorăm.